Walcz o swoje, ale dbaj też o innych

Dla wielu negocjujących istnieją tylko dwie strategie działania. Pierwsza to taka, w której zakładamy, że bierzemy wszystko na naszych warunkach, a druga strona musi je przyjąć, bo inaczej nie dojdzie np. do podpisania kontraktu. Drugie podejście, to takie, w którym z góry zakładamy, że stoimy na straconej pozycji i przyjmujemy wszystkie, nawet niekorzystne dla nas propozycje.

- Jeśli przyjmujemy tylko jedną z tych dwóch strategii, to albo wychodzimy z założenia, że nie będziemy liczyć się z naszym partnerem lub że jesteśmy słabi i nie wierzymy we własne siły. To złe podejście - uważa Dorota Kraszewska, właścicielka Akademii Rozwoju Twórczego Sky.

Według trenerki najbardziej optymalnym rozwiązaniem byłoby przyjmowanie podczas negocjacji takich strategii, które prowadzić będą do zaspokojenia interesów obu stron. Taki sposób prowadzenia negocjacji w języku branżowym nazywa się miękkim.

- Wielu z nas postrzega miękkość w negocjacjach jako uległość, a są to dwie różne rzeczy - ocenia Kraszewska. - Kierującego się zasadą miękkości w negocjacjach nazwać można asertywnym. A to dlatego, że jest skłonny do współpracy. Czyli potrafi przyjąć pewne rozwiązania np. strony przeciwnej, ale i bronić swoich. Jest to korzystne dla obu stron.

Szwarccharakter negocjuje, a baranek płacze

Nie wszyscy potrafią jednak przyjąć takie założenia negocjacyjne. Zakładają, że dla nich liczy się jedynie zwycięstwo. Negocjują z silnej pozycji, zupełnie nie licząc się ze zdaniem i potrzebami strony przeciwnej. Taką postawę zwykło się nazywać twardą.

- To bezwzględni gracze, którzy po trupach dążą do celu - opisuje Dorota Kraszewska. - Często taka strategia przyjmowana jest podczas negocjowania przyszłych zakupów, których dokona dana firma. Gdy dostawców jest wielu, to zamawiający dyktuje warunki. Zbija cenę, wybiera najdogodniejszy dla siebie termin dostaw. W takiej sytuacji dba wyłącznie o własne interesy, zupełnie nie licząc się z drugą stroną. Choć w wielu przypadkach taka strategia bywa skuteczna, to jednak często zniechęca kolejne firmy do współpracy z takim negocjatorem.

Są też tacy, którzy podczas negocjacji przyjmują postawę uległą. Ustępują w konfrontacji, bez sporu godzą się na warunki drugiej strony. Dlaczego tak się dzieje? Choćby z tego powodu, że negocjator czuje się słabo, bo dużo ryzykuje i za wszelką cenę nie chce ponieść porażki. Woli więc zdobyć np. kontrakt, nawet na złych dla siebie warunkach. Innym powodem może być też działanie w dobrej wierze. Negocjator wychodzi z założenia, że ustąpi w imię dobrej współpracy w przyszłości, i wierzy, że później druga strona jakoś mu się odwdzięczy.

- Taka strategia też się nie sprawdzi - ocenia Dorota Kraszewska. - Choćby dlatego, że druga strona narzuca nam swoje zdanie i dba wyłącznie o swój interes. Nie jest zdolna do dostrzegania i docenienia naszego poświęcenia, bo przywiązana jest tylko do swoich racji.

Kompromis, który czasem bywa zgniły

Dobrym sposobem na osiągnięcie celu w negocjacjach może być kompromis. Tym lepszym, im bardziej zależy nam na czasie i jesteśmy skłonni zrezygnować z pewnych punktów naszego stanowiska.

Jednak szybko osiągnięty kompromis, poprzedzony rezygnacją z niektórych istotnych punktów, może stać się tzw. zgniłym kompromisem. Niejednokrotnie, gdy dochodzi do realizacji celu, zaczynamy czuć stratę. Przypisujemy wówczas drugiej stronie złe intencje za to, że nam coś zabrała. Czujemy równocześnie żal do siebie, że byliśmy zbyt łagodni. To może zaowocować w przyszłości brakiem skłonności do kompromisu. I wówczas albo będziemy dążyć w negocjacjach do zemsty i będziemy twardzi, albo jeszcze bardziej ulegać i stawać się słabi.

Najlepsze kosztuje dużo

Jeśli nie chcemy być ofiarą negocjacji, nie mamy także zamiaru gnębić naszego partnera ani tym bardziej iść na zgniłe kompromisy, najlepiej wybrać strategię współpracy.

- Niestety, choć to najlepsze rozwiązanie, będzie kosztować sporo obie negocjujące strony - przyznaje Dorota Kraszewska. - Przede wszystkim to metoda czasochłonna, trzeba bowiem stale być w kontakcie, rozmawiać, wymieniać się informacjami o celach i akceptowalnych przez nas metodach, dzięki którym chcemy je osiągnąć. Trzeba też poświęcać drugiej stronie sporo uwagi, reagować na potrzeby. Ta metoda wymaga wprowadzania zmiennych negocjacyjnych, czyli proponowania alternatywnych rozwiązań danej sprawy. Jeśli któreś rozwiązania nie zyskają akceptacji, to należy wciąż wprowadzać nowe. Dodatkowo obie strony muszą panować nad emocjami.

Ta metoda uchodzi za optymalną, mimo że kosztuje wiele obie strony. Dzięki niej realizujemy zamierzony cel, nie tracąc nic i nie mając do siebie żalu. Nie musimy też ulegać drugiej stronie, ani też niszczyć jej w negocjacjach.

Które rozwiązania najlepsze?

Która z wymienionych strategii najlepiej sprawdzi się w biznesie? Nie ma tu jednoznacznej odpowiedzi. Wiele zależy od tego, z kim i co negocjujemy. Czasami warto być twardym i walczyć o jak najlepsze warunki prowadzenia biznesu. Nieraz, szczególnie gdy zależy nam na czasie, warto sięgnąć po kompromis. Najkorzystniej jest współpracować, ale to wymaga wielkich umiejętności. Przy wyborze strategii zawsze trzeba pamiętać o własnej wartości, tak by osiągnąć cel, nie tracąc godności, nie naginając swoich zasad i zachowując twarz. Należy też pamiętać, że po drugiej stronie stołu także siedzi człowiek i jego godność musi być dla nas ważna.

Dlatego przystępując do negocjacji, trzeba ustalić swoją pozycję, a także mentalnie się do nich nastawić. Podczas ich trwania trzeba być aktywnym słuchaczem, skutecznie czytać między wierszami, by dobrze zrozumieć rozmówcę, proponować alternatywy, dzięki którym możliwe będzie dostosowanie się do partnera. Warto też, w sytuacji ustępstw, handlować na zasadzie: oddaję w tym miejscu, ale zyskuję w innym. Niedopuszczalne jest natomiast nieprzygotowanie się do rozmowy i lekceważenie drugiej strony.

Negocjujący powinni pamiętać, że miękkość w negocjacjach nie oznacza uległości, lecz asertywność, skłonność do współpracy. Oznacza to, że potrafimy zrezygnować z części swoich planów, ale umiemy przeforsować inne. Asertywność oznacza także przedstawianie swoich racji, wyrażanie potrzeb, tak by osiągnąć cel zadowalający obie strony.

Michał Bogurat