Jak znaleźć franczyzobiorców?

W tym artykule dowiesz się:

• Czy jesteś gotowy na franczyzę
• Kim jest idealny franczyzobiorca
• Jak przygotować narzędzia do procesu rekrutacji franczyzobiorców
• Reklama franczyzy - jak sprzedawać pomysł na biznes
• Czym jest PR Franczyzy
• Jak uwiargodnić się w oczach przyszłych franczyzobiorców
• Targi franczyzowe - gdzie warto być
• Proces rekrutacji - jak go przygotować
• Spotkania z kandydatami - jak, gdzie, ile?

Czy jesteś gotowy na franczyzę?

Zazwyczaj pierwszym znakiem, który skłania przedsiębiorców do myślenia o stworzeniu sieci pod własnym szyldem, są zadowoleni klienci pytający o możliwość skopiowania ich biznesu. Jeśli ktoś zgłasza chęć, by powtórzyć rynkowy wyczyn właściciela, to znaczy, że sukces został zauważony przez otoczenie. Przygotowanie biznesu w sposób umożliwiający powielanie go we franczyzie wymaga opracowania licznych dokumentów, m.in.: umowy franczyzowej, podręcznika operacyjnego (czyli swego rodzaju instrukcji biznesu dla franczyzobiorców). Trzeba też określić warunki przystąpienia do sieci, zastanowić się, komu chcielibyśmy udzielić licencji, a z kim współpracować nie zamierzamy. Nie obejdzie się bez określenia opłat, jakie będą ponosić franczyzobiorcy. To od nich zależeć będą dochody franczyzodawcy, ale też atrakcyjność konceptu w oczach potencjalnych biorców licencji. Ze względu na liczbę procesów i dokumentów, jakich wymaga stworzenie konceptu franczyzowego, większość przedsiębiorców nie podejmuje się tego na własną rękę, lecz stawia na współpracę z wyspecjalizowaną firmą doradczą.

Franczyzobiorca idealny, czyli kto?

Franczyzodawca przygotowany do budowy sieci franczyzowej potrafi precyzyjnie odpowiedzieć na to pytanie. Ma bowiem opracowany profil pożądanego kandydata. Generalnie idealny franczyzobiorca, to ktoś, kto potrafi podporządkować się zasadom sieci, wie i rozumie, czym jest franczyza i angażuje się w działalność własnej placówki. Powinien też rozumieć prawa biznesu i ekonomii (napisanie biznesplanu nie będzie dla niego problemem) oraz mieć bezpieczną wiarygodność finansową. Pożądaną cechą idealnego franczyzobiorcy jest również przedsiębiorczość, którą franczyzodawcy weryfikują zlecając kandydatowi chociażby znalezienie lokalizacji spełniającej kryteria systemu. Niemal każdy franczyzodawca poszukuje kandydata zaangażowanego, czyli gotowego poświęcić biznesowi tyle czasu i uwagi, ile będzie trzeba. Organizatorzy systemów oczekują też, że zakupiona franczyza będzie dla franczyzobiorcy istotnym (niekiedy jedynym) źródłem przychodu, jego nowym sposobem na życie, nie zaś wyłącznie inwestycją kapitału.

Jedno z ważnych pytań, jakie zadają sobie początkujący franczyzodawcy brzmi: kandydat z branży czy spoza niej? Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na pytanie, czy branżowe doświadczenie kandydata pomoże w prowadzeniu sklepu lub punktu usługowego na licencji czy też będzie obciążeniem. Wszystko bowiem zależy od systemu i jego specyfiki. W systemach, w których poszukiwany jest pasjonat z wiedzą przewyższającą wiedzę klienta lub liczy się dostęp do dobrych lokalizacji na lokalnym rynku czy choćby baza klientów na start, tam franczyzodawcy poszukują partnerów z branży. Jednak tam, gdzie branżowe doświadczenie może okazać się ograniczeniem, cenniejszy będzie branżowy nowicjusz. Cóż bowiem sieci McDonald’s po restauracyjnej przeszłości kandydata, skoro system spod znaku złotych łuków w niczym nie przypomina zwykłej restauracji i w zasadzie żaden z elementów doświadczenia restauratora nie przyda się w pracy takiego franczyzobiorcy. Za to przyzwyczajenia i złe nawyki restauratora-rutyniarza mogą stanowić poważne obciążenie i być przyczyną nieporozumień. Znacznie ważniejsze w tym wypadku będzie doświadczenie biznesowe oraz w zarządzaniu ludźmi.

Oceniasz i sam jesteś oceniany

O ile w klasycznym procesie rekrutacyjnym oceniającym jest głównie pracodawca, o tyle we franczyzie, organizator systemu jest zarówno oceniającym, jak i sam podlega ocenia kandydata, który na koniec zdecyduje, czy podjąć współpracę z takim partnerem. Z punktu widzenia interesów franczyzobiorcy idealny franczyzodawca powinien mieć przygotowany pakiet franczyzowy, dobre materiały informacyjne oraz spisany profil kandydata. Nie boi się pokazać franczyzobiorcy wzoru umowy, a proces rekrutacyjny prowadzi w sposób usystematyzowany. Zna się na biznesie, ekonomii, w relacjach z franczyzobiorcami wykazuje się empatią. Ideą franczyzy jest powtarzalność sprawdzonych rozwiązań, a franczyzodawca, to ktoś, kto powinien mieć wypracowane rozwiązania na wszystkie przewidywalne okoliczności.

Przygotuj narzędzia

Zanim rozpoczniesz aktywne pozyskiwanie franczyzobiorców, przygotuj narzędzia komunikacji. Zbierz podstawowe informacje na temat swoje franczyzy, przygotuj argumenty, które przekonają kandydata do inwestycji właśnie w twoją markę, wymyśl hasło dla swojej franczyzy.

Jako kandydat do Twojego systemu na pewno chciałbym poznać:

• wymogi lokalowe (wielkość miast, powierzchnia i usytuowanie lokalu, etc.),
• kwotę inwestycji w punkt franczyzowy (potrzebną do uruchomienia oraz tuż po otwarciu),
• wysokość i strukturę opłat bieżących,
• szacowany okres zwrotu,
• zakres wsparcia przed otwarciem,
• bieżące wsparcie franczyzodawcy,
• oczekiwania wobec kandydatów,
• zakres obowiązków franczyzobiorcy,
• wymagane zabezpieczenia,
• franczyzobiorców, którzy odnieśli sukces.

Strona internetowa

To jedno z podstawowych źródeł informacji o twojej franczyzie. Kandydat powinien znaleźć tu wystarczająco dużo informacji, by mógł wstępnie ocenić, czy spełnia podstawowe kryteria do otwarcia własnego lokalu pod twoją marką lub czego brakuje mu do stawianych wymagań.

Prezentacja

To narzędzie zaliczane do absolutnego minimum, przeznaczone zwykle na pierwsze spotkanie z kandydatem. Prezentacja powinna być bardziej szczegółowa niż ogólnodostępne materiały na stronie. Warto mieć ją w wersji lekkiej, nieedytowalnej, którą można wysłać kandydatowi mailem.

Folder

Jest przydatny, ale nie niezbędny, zwłaszcza na początku franczyzowego rozwoju. To narzędzie bardziej wizerunkowe niż informacyjne. Jeśli już decydujemy się na jego produkcję, zadbajmy, aby był spójny graficznie i tekstowo z pozostałymi materiałami marketingowymi firmy. Nie oznacza to, że w folder franczyzowy może być kopią materiałów produktowych. Pamiętaj, że adresatem tego folderu jest przyszły franczyzobiorca, przedsiębiorca, który chce robić biznes pod twoją marką i szuka sprawdzonego przepisu. Dlatego folder twojej franczyzy ma być właśnie o tym.

Fotografie

Na pewno dawno już zadbałeś o dobre zdjęcia swoich produktów. A jak wyglądają zdjęcia, którymi ilustrujesz swoją franczyzę? Franczyzy co prawda nie kupuje się oczami, ale to nie znaczy, że franczyzowy marketing nie potrzebuje dobrego obrazu. Pamiętaj, że twój przyszły franczyzobiorca chciałby zobaczyć swój przyszły sklep czy punkt usługowy. Jak myślisz, czy wystarczy pokazać mu pustą placówkę lub zdjęcie lokalu wykonane naprędce telefonem?

Reklama franczyzowa

Podstawowym warunkiem przygotowania dobrej kreacji reklamowej dla konceptu franczyzowego jest zrozumienie, czym jest franczyza i czego oczekuje od niej licencjobiorca. Nie można reklamy franczyzowej potraktować sztampowo i produktowo. Nie da się sprzedać licencji reklamując ją jak produkt, kusząc promocją, wyprzedażą, ostatnimi dostępnymi lokalizacjami (choć czasem ktoś próbuje). Reklama franczyzy musi odnosić się do biznesu, może nawiązywać do przyszłych zysków, szybkiego zwrotu z inwestycji, pokazywać biznes na wyciągnięcie ręki, perspektywiczny rynek, bezpieczeństwo w prowadzeniu własnej firmy i regularne wsparcie ze strony franczyzodawcy. Może też obiecywać spełnienie marzeń o własnej firmie. Jeśli marka nie jest jeszcze znana szerszemu audytorium, reklama powinna też pokaż pokazywać, na czym ten biznes polega. W reklamie franczyzy spodziewam się znaleźć najważniejsze atuty systemu, budzące pozytywne emocje hasło i adres strony. Ale najbardziej chciałbym w niej zobaczyć swój przyszły biznes.

PR franczyzy

Masz sprawdzony i dochodowy koncept franczyzowy? To świetnie! A czy ludzie o tym wiedzą? Wiarygodność to podstawa marki franczyzowej. Franczyza to nie produkt, który skusi kolorowym opakowaniem lub reklamą w telewizji. Z badań portalu Franchising.pl oraz firmy doradczej PROFIT system wynika, że od pierwszego kontaktu z marką do decyzji o podpisania umowy mija kilka miesięcy. W tym czasie kandydat czyta, sprawdza, porównuje i … myśli nad decyzją. To czas, który powinieneś wykorzystać na zbudowanie wizerunku sprawdzonej i bezpiecznej franczyzy. Ten efekt osiągniesz wyłącznie systematyczną komunikacją swojej oferty. Sprzedając franczyzę, podsuwamy kandydatowi spełnione marzenie o jego własnej firmie. W dodatku to marzenie czynimy jeszcze bardziej realnym pisząc o sprawdzonym i dochodowym koncepcie i wsparciu franczyzodawcy.

Systematyczna komunikacja oferty franczyzowej to inaczej „franczyzowy PR”. Nie jest on jednoznaczny z reklamą, gdyż wymaga od franczyzodawcy konkretów, liczb i faktów. Opiera się na systematycznym informowaniu o rozwoju sieci, modyfikacjach systemu franczyzowego, wynikach firmy czy sukcesach franczyzobiorców, zwłaszcza tych z więcej niż jedną placówką. Warto dodać, że funkcjonujący już w sieci franczyzobiorcy pozostają ważnym elementem komunikacji franczyzowej. W oczach kandydata franczyzobiorca będzie bowiem bardziej wiarygodnym źródłem informacji niż przedstawiciel centrali, choćby i sam prezes czy właściciel sieci. Kandydatowi łatwiej bowiem utożsamić się z już działającym franczyzobiorcą, który też kiedyś był kandydatem. W zasadzie stoi po tej samej stronie co kandydat, przeszedł tę drogę, którą podąża kandydat – wybór konceptu, rekrutację, start biznesu. Poza tym działający franczyzobiorca jest przecież niezależnym przedsiębiorcą, a nie najemnym pracownikiem sieci. Zaproponuj najlepszym franczyzobiorcom udział w procesie pozyskiwania nowych partnerów. Włącz ich w proces rekrutacji – proponuj udział w spotkaniach informacyjnych lub pozwalaj na kontakt bezpośredni (robi tak McDonald’s).

POF - potwierdź swoją wiarygodność

Aby przekonać przyszłego franczyzobiorcę do swojego pomysłu na biznes powinniśmy dołożyć wszelkich starań, aby uwiarygodnić naszą franczyzę w jego oczach. Kandydat szuka konceptu sprawdzonego, dochodowego i bezpiecznego. W poszukiwaniu wiarygodnego pomysłu na biznes kandydaci nierzadko sprawdzają, czy interesująca ich firma jest członkiem Polskiej Organizacji Franczyzodawców. POF zrzesza sieci franczyzowe, które przestrzegają Europejskiego Kodeksu Etyki Udzielania Franczyzy. Członkostwo w POF potwierdza wiarygodność i bezpieczeństwo konceptów franczyzowych. Członkowie organizacji otrzymują certyfikaty wiarygodności, jeśli cieszą się dobrą opinią innych systemów franczyzowych oraz posiadają minimum dwóch franczyzobiorców nieprzerwanie działających w systemie franczyzodawcy przez  przez okres minimum dwóch lat.

Targi Franczyza w Warszawie

Najważniejszą imprezą targową w Polsce są październikowe Targi Franczyza w Pałacu Kultury i Nauki w Warszawie. Impreza z kilkunastoletnią historią gromadzi corocznie około 200 marek franczyzowych z Polski i ze świata oraz około 7000 odwiedzających.

Firmy franczyzowe wystawiają się na targach z nadzieją na pozyskanie nowych partnerów, dzięki którym ich biznes będzie się rozwijał. Franczyzodawcy mają jasno określone kryteria, doskonale wiedzą, kogo szukają i jacy kandydaci pasują do profilu franczyzobiorcy. Znacznie mniej sprecyzowane oczekiwania mają najczęściej odwiedzający, którzy na targach poznają ofertę rynku franczyzy i czasem nie wiedzą nawet w jakiej branży chcieliby działać. Dlatego franczyzodawcy dokładają starań, aby przekonać kandydatów do swojej oferty. Stoiska coraz częściej przypominają placówki franczyzowe – na targach powstają więc kawiarnie, restauracje, placówki bankowe, sklepy spożywcze i odzieżowe. Wszystko po to, by wpłynąć na wyobraźnię przyszłych franczyzobiorców. Do podjęcia konkretnej decyzji mają też zachęcić profesjonalne materiały informacyjne, multimedialne prezentacje i fachowa wiedza o branżach, w których działają wystawcy. Na Targach Franczyza wystawiają się zarówno najwięksi franczyzodawcy, jak i marki nowe oraz zagraniczne, które próbują swoich sił na polskim rynku. Do regularnych wystawców Targów Franczyza należą m.in.: McDonald’s, Subway, Lodolandia, Biesiadowo, Bricomarche, Carrefour, Intermarche, Żabka, Yasumi, Bank Millennium, PKO BP, PZU, Santander, Metrohouse, Vistula, Wólczanka, W.Kruk,

Targom Franczyza towarzyszy Forum Własnego Biznesu. To miejsce, w którym przyszły franczyzobiorca może spotkać praktyków biznesu i znane osoby prowadzące własną firmę. Na forum głos zabierają również franczyzobiorcy wystawiających się firm. Opowiadają, jak prowadzi im się własny biznes pod marką franczyzodawcy, jak oceniają współpracę z centralą, na jakie wsparcie mogą liczyć etc. To znakomita okazja by z pierwszej ręki pozyskać informacje o codziennej pracy franczyzobiorcy, zadać pytania i dobrze wybrać.

Na Targach Franczyza funkcjonuje system elektronicznych biletów. Czytelnicy miesięcznika FRANCHISING mogą nieodpłatnie pobrać bilet po zarejestrowaniu się na stronie bilet.franczyza.pl oraz wpisaniu kodu promocyjnego dostępnego we wrześniowym i październikowym wydaniu miesięcznika. Nieodpłatne wejściówki otrzymują też kandydaci zaproszeni przez wystawców.

Poradnik wystawcy

1. Pokaż franczyzobiorcy, jak może wyglądać jego biznes – zadbaj, by stoisko jak najbardziej przypominało sklep lub punkt usługowy pod Twoją marką.
2. Bądź profesjonalny – zadbaj o dobre materiały informacyjne o swojej franczyzie, w tym finansowe warunki współpracy i korzyści dla franczyzobiorcy.
3. Opublikuj zaproszenie na Targi na swojej stronie internetowej i w mediach społecznościowych. Być może wśród Twoich klientów są przyszli franczyzobiorcy.

Franchise Expo Paris

To największe europejskie targi franczyzowe, miejsce, w którym także polscy franczyzodawcy mogą spotkać potencjalnych franczyzobiorców lub masterlicencjobiorców z całego świata. Franchise Expo Paris gromadzi blisko 500 wystawców i ponad 36 tys. odwiedzających. Wizyta na tych targach daje pełen przegląd ofert licencyjnych oraz pozwala poznać najnowsze trendy na franczyzowych rynkach całego świata. Na paryskich targach wystawiają się koncepty z Polski pragnące rozwijać się zagranicą. Pozostałe targi w Europie, m.in. w Londynie i Frankfurcie są dużo mniejsze i mają lokalny charakter. Odwiedzający te targi preferują koncepty franczyzowe znane z rodzimego rynku.

Inne targi franczyzowe w Polsce

W Polsce odbywają się również mniejsze eventy, m.in. wiosenne Targi Franczyza w Katowicach. Liczba prezentowanych konceptów oraz odwiedzających jest mniejsza niż na Targach Franczyza w Warszawie, ale udział w tych imprezach jest też tańszy. Mimo tego, że wielu organizatorów miało doświadczenie z organizacji targów w innych branżach, to jednak nie udało im się dotrzeć i zachęcić do odwiedzin osób chcących założyć własny biznes. Porażkę poniosły m.in. Międzynarodowe Targi Poznańskie oraz firma, która organizowała niewielkie targi w Warszawie i we Wrocławiu. Także sprawdzonym miejscem pozostają Targi Franczyza w Katowicach oraz imprezy branżowe.

Własne podwórko

Bez względu na wielkość budżetu marketingowego i rozmach kampanii pozyskiwania franczyzobiorców, nie zaniedbuj własnego podwórka. Informacje o franczyzie możesz zamieścić w punktach sprzedaży (np. plakat „Taki sklep może być Twój”) oraz w swoich mediach społecznościowych. Nawet jeśli na co dzień służą one komunikacji z klientami, warto od czasu do czasu przypomnieć, że twoja marka to także franczyza: „Lubisz nasze sklepy? Możesz mieć taki sam! Zostań naszym franczyzobiorcą”.

Proces rekrutacji – CV to za mało

Zgodnie z założeniem, że franczyzobiorca to nie pracownik, a pozyskiwanie go nie jest klasyczną rekrutacją, warto nieco rozbudować procedurę kontaktową i wyjście poza standardowy nośnik, jakim jest Curriculum Vitae. Franczyzodawcy sięgają często po dodatkowe narzędzie, jakim jest kwestionariusz. Po pierwsze wychodzą z założenia, że każdy aktywny zawodowo człowiek ma w swoich zasobach jakieś CV i wysłanie go to kwestia kilku sekund, bez względu na to czy nadawca poważnie myśli o franczyzie czy też nie. Takie CV po stronie franczyzodawcy wymaga przeczytania, analizy, kontaktu telefonicznego oraz umówienia spotkania. Jeśli okaże się, że CV zostało wysłane przypadkowo, franczyzodawca może uznać cały ten czas za stracony. Profesjonalnie przygotowane kwestionariusze eliminują takie zagrożenie. Jeśli kandydat poważnie myśli o przystąpieniu do sieci, to wykona ten trud, jeśli nie, nie ma czego żałować, że odpadnie w przedbiegach. W dobrze przygotowanym kwestionariuszu kandydat dostarczy rekruterowi wiedzę, której próżno szukać w CV - motywacja zakupu franczyzy, posiadany kapitał, zobowiązania finansowe, gotowość zaangażowania w pracę w punkcie franczyzowym - to informacje, które pomogą franczyzodawcy w wyborze najlepszych kandydatów.

Nie zwlekaj z kontaktem

Jak długo zgłoszenia kandydatów czekają na twoją odpowiedź? Zbyt długie odkładanie kontaktu z kandydatem nie świadczy dobrze o twojej organizacji. Poza tym przyszły franczyzobiorca może uznać, że równie długo będzie czekać na reakcję, gdy poprosi cię o wsparcie już w trakcie współpracy. Dobre franczyzowe praktyki mówią, że kandydat powinien otrzymać jakąkolwiek informację zwrotną od franczyzodawcy nie później niż 24 godziny po przesłaniu aplikacji. Dasz radę?

Spotkania z kandydatami

W procesie pozyskiwania franczyzobiorcy spotkanie z kandydatem to dla obu stron moment pierwszej weryfikacji pozyskanych wcześniej informacji. Pamiętaj, że nie tylko oceniasz, ale sam jesteś oceniany jako przyszły franczyzodawca i partner w biznesie. To najlepszy czas na pokazanie profesjonalizmu twojej firmy.

Jedno z pierwszych pytań, jakie sobie zadasz, będzie dotyczyć miejsca spotkania. Niekoniecznie musi to być siedziba twojej firmy. Z kandydatem możesz umówić się w mieście, w którym chciałby prowadzić swoją placówkę. Elementem takiego spotkania mogłaby być wówczas ocena lokalizacji proponowanej przez kandydata.

Nie zaskakuj kandydata dokumentami do podpisania, uprzedź go, jeśli umowę chcesz podpisać na pierwszym spotkaniu i daj mu szansę zapoznać się z dokumentami przed spotkaniem.

Nie uniwersalnego modelu rekrutacji franczyzowej. Niektórzy franczyzodawcy ograniczają się do jednego spotkania (zwłaszcza w prostych i tanich konceptach), inni proponują nawet trzy. Jako jeden z etapów rekrutacji możesz zaproponować wspólną wizytę w placówce (najlepiej własnej) oraz spotkanie z doświadczonym franczyzobiorcą.

Przydatne linki:

• Targi Franczyza Warszawa
• Targi Franczyza Katowice
• Franchise Expo Paris
• Szkolenia dla franczyzodawców (obejmujące proces rekrutacji)
• Usługi doradztwa we fraczyzie firmy PROFIT system