Multilicencja, czyli wyższa szkoła jazdy

Nie siedzą w jednym miejscu, ale podróżują między punktami na własnej mapie franczyzy

Ze statystyk wynika, że niemal 10 tys. jednostek franczyzowych i agencyjnych prowadzonych jest jako kolejna placówka tego samego franczyzobiorcy lub agenta. Co sprawiło, że zdecydowali się na otwarcie kolejnego punktu? Nie mówią tego otwarcie, ale trudno przypuszczać, by stracili na pierwszym punkcie, skoro otwierają drugi, trzeci itd. W jednostkowych przypadkach może to być zasługa wyjątkowych lokalizacji, jednak kiedy zjawisko dotyczy większej liczby franczyzobiorców, jest to wskaźnik, że system został zbudowany poprawnie - tak by obie strony mogły na nim zarabiać. Przy dobrze skonstruowanym biznesie franczyzobiorca prowadzący dwie placówki ma możliwość podwojenia zysków, niekoniecznie podwajając koszty.

Główną zaletą takiego rozwiązania jest - z punktu widzenia franczyzodawcy - doświadczenie dotychczasowego franczyzobiorcy oraz ograniczone ryzyko towarzyszące współpracy z nowym biorcą. Sprawdzony partner wie, jak realizować plany sprzedażowe, zna już procedury i kulturę korporacyjną sieci. Główną niewiadomą jest to, czy franczyzobiorca, który radził sobie z jedną placówką, zapanuje nad dwiema czy trzema.

Dlatego nie każdy może zostać multibiorcą. Warunkiem niezbędnym do otwarcia kolejnej placówki przez tego samego franczyzobiorcę są przede wszystkim wyniki pierwszej. Żaden trzeźwo myślący franczyzodawca nie da zgody na kolejną lokalizację franczyzobiorcy, który nie sprawdził się przy pierwszej placówce. Centrale uważnie przyglądają się swoim biorcom i po kilkumiesięcznej współpracy dobrze wiedzą, czy partner jest dobrym materiałem na multibiorcę, czy też nie. Takie pytanie już na etapie rekrutacji nowych franczyzobiorców zadaje sobie Monika Dąbrowska, specjalista ds. franczyzy w sieci McDonald’s. Tutaj oceniane są zdolności organizacyjne kandydatów pod kątem ewentualnego poprowadzenia kilku placówek. Jednak głównym kryterium oceny przy udzielaniu biorcy licencji na kolejną restaurację McDonald’s jest sposób prowadzenia restauracji, a dokładniej utrzymywanie wysokiego poziomu jakości obsługi. Nie mniej ważny jest sukces finansowy danego przedsięwzięcia. W przypadku prowadzenia przez franczyzobiorcę więcej niż jednej restauracji takiej ocenie podlegają wszystkie jego obiekty.

Otwarcie kolejnego marketu Intermarche lub Bricomarche wiąże się koniecznością jednorazowego wykupu akcji spółki cywilnej zarządzającej sieciami. Podstawowym warunkiem otrzymania takiej zgody są dwa dodatnie bilanse roczne franczyzobiorcy - czyli minimum dwuletni staż w sieci na plusie. Istotnym elementem jest również zaangażowanie biorcy (Aderona) na rzecz grupy - pełnienie funkcji zarządczych w centrali sieci, wpisane w Kartę Muszkietera. W wypadku Grupy Muszkieterów inwestycja w kolejną placówkę jest mniejsza niż w pierwszy market - wynosi około 20 proc. wyposażenia sklepu.

W sieci partnerskiej eurobanku funkcjonuje 12 multibiorców. Tutaj podstawowym kryterium decydującym o zgodzie na kolejną lokalizację są wyniki sprzedaży placówki partnera. Bank ocenia też lojalność franczyzobiorcy oraz przestrzeganie procedur, które w placówce bankowej odgrywają kluczową rolę.

- Nie bez znaczenia pozostają dla nas relacje z franczyzobiorcą oraz wizja rozwoju biznesu - wyjaśnia Grzegorz Święch, dyrektor departamentu sprzedaży w Euro Banku. - Nie wystarczy, że partner jest zadowolony z przychodów. Udzielając licencji na kolejny punkt, musimy widzieć, że partner zdoła zapanować nad wszystkimi punktami bez straty na jakości obsługi.

Franczyzodawcy oceniają również zdolności organizacyjne partnerów oraz ich kompetencje w zakresie zarządzania kapitałem ludzkim. Prowadząc jedną placówkę, franczyzobiorca - jeśli zajdzie taka potrzeba – może wiele czynności wykonać sam. Przy kolejnych placówkach nie jest to już możliwe. Bezcenny okazuje się wówczas dobry menedżer placówki oraz umiejętności zarządzania personelem po stronie franczyzobiorcy.

- W DDD Dobre Dla Domu oceniamy całą historię współpracy z centralą, nie tylko wyniki - mówi Piotr Matluch, prezes zarządu DDD. - Bierzemy pod uwagę aktywność partnera na lokalnym rynku, jakość obsługi klientów, zaangażowanie w promocję sklepu, organizację usług okołosprzedażowych oraz wyniki kontroli operacyjnych.

Oczywistym, choć nieco bardziej technicznym warunkiem pogłębionej współpracy z dotychczasowym franczyzobiorcą jest lokalizacja - biorcy chcą otwierać kolejne placówki możliwie najbliżej pierwszej, przy założeniu że nie grozi to kanibalizmem i nie narusza wyłączności terytorialnej dla danej lokalizacji. Oczekiwania te muszą się jednak pokrywać z planami rozwojowymi centrali. Dla partnera przekładają się one na czas spędzony w samochodzie w drodze między placówkami.

Marcin Szyca i Adam Lis są wspólnikami. We wrześniu 2007 roku otworzyli w Andrychowie partnerską placówkę eurobanku. Ich kolejna placówka ruszyła w Trzebini w marcu br., a w drugiej połowie lipca Szyca i Lis otworzyli w Kętach trzecią placówkę tej sieci. Mieli tylko pół roku na sprawdzenie, czy warto.

- Decyzja nie była trudna, bo takie plany mieliśmy od początku - mówi Adam Lis, z wykształcenia bankowiec. - Wyniki pierwszej placówki były bardzo zadowalające, więc wykonaliśmy następny krok. Uznaliśmy, że nasz poziom wiedzy i doświadczenie zdobyte w pierwszej lokalizacji pozwolą na poprowadzenie kolejnych placówek. Prawdę mówiąc, już przy otwieraniu pierwszej placówki myśleliśmy o kolejnej.

Szyca i Lis zgodnie przyznają, że prowadzenie kilku palcówek bankowych wymaga poświęceń i doskonałej organizacji pracy. W każdej nowo otwartej placówce najpierw sami obsługują klientów, potem wdrażają i nadzorują zatrudnionych pracowników, aż do momentu, gdy biznes dobrze się rozkręci, a logo eurobanku zapadnie w pamięć lokalnej społeczności. Wówczas placówka nie wymaga już codziennej, wielogodzinnej obecności, a franczyzobiorcy mogą skoncentrować się na bieżących zadaniach - Adam Lis dogląda sprzedaży i kontroluje pracę palcówek, a Marcin Szyca zajmuje się marketingiem oraz współpracą z oddziałami własnymi eurobanku.

Obaj mieszkają w Katowicach - od najbliższej placówki dzieli ich 38 km, do najdalej położonej (w Andrychowie) muszą z Katowic jechać 65 km. Maksymalna odległość między dwiema placówkami to ok. 50 km (Trzebinia-Kęty). Kiedy odwiedzają wszystkie trzy lokalizacje, pokonują do 200 km.

Ciekawym przykładem multifranczyzobiorcy jest Krzysztof Lipiec z Koszalina, który przez kilka lat prowadził sześć sklepów pod własną marką Studio Podłóg. W październiku 2006 roku otworzył w Szczecinie sklep pod marką DDD Dobre Dla Domu. Kilka tygodni później jego wspólnik otworzył salon DDD w Kołobrzegu. Po półrocznej obserwacji wspólnicy zdecydowali się podłączyć pozostałe placówki (dotychczas funkcjonujące pod brandem Studio Podłóg) do sieci Dobre Dla Domu.

- Dzięki przystąpieniu do sieci DDD korzystam z efektu skali - wyjaśnia Lipiec. - Inaczej bowiem rozmawia się z dostawcami z pozycji ogólnopolskiej sieci nastawionej na dynamiczny rozwój, a inaczej z pozycji właściciela kilku sklepów. Przekonała mnie organizacja zakupów oraz ceny, które DDD negocjuje dla swoich wszystkich sklepów.

Obecnie sieć DDD liczy 27 sklepów w tym jeden własny. Według informacji centrali, kilku kolejnych franczyzobiorców ubiega się o otwarcie kolejnej placówki DDD. Swój drugi salon DDD otworzył w ostatnim tygodniu lipca Radosław Chabowski prowadzący od jesieni 2007 roku sklep w Gdańsku.

- Bodźcem do otwarcia kolejnej placówki były pozytywne wyniki pierwszego sklepu oraz widoczny boom w branży wyposażenia wnętrz - przyznaje Chabowski. - Chciałem też rozwijać swoją działalność i umacniać się w jednej branży. Do swojej nowej placówki Radosław Chabowski zamierza zatrudnić menedżera, który będzie zajmował się biznesem. Oprócz tego przedsiębiorca zamierza osobiście doglądać nowego sklepu.

W sieci McDonald’s nie ma określonej maksymalnej liczby restauracji prowadzonych przez jednego operatora. Obecnie 12 z 41 polskich franczyzobiorców prowadzi dwie restauracje, pięciu innych może pochwalić się trzema placówkami. W tym roku pierwszy franczyzobiorca poprowadzi w sumie cztery restauracje, ale centrala firmy zapewnia, że to nie jest szczyt możliwości. - Sądzimy, że wśród franczyzobiorców McDonald’s są osoby, których potencjał umożliwia prowadzenie zdecydowanie większej liczby restauracji – wyjaśnia Monika Dąbrowska.

W eurobanku obecnie taką granicą są trzy placówki, jednak centrala nie wyklucza, że najlepsi z najlepszych będą mogli otworzyć czwarty punkt. Także Dobre Dla Domu nie wyznacza maksymalnej liczby sklepów prowadzonych przez jednego partnera - wszystko zależy tu od oceny centrali oraz ustaleń z franczyzobiorcą. Ograniczeń co od liczby sklepów w rękach jednego biorcy nie stawia także Grupa Muszkieterów. W sieciach Intermarché oraz Bricomarché ok. 50 aderonów prowadzi więcej niż jeden sklep. Rekordzista ma ich aż siedem.

Wybrali franczyzę jako sposób na biznes. Zadziałało, więc poszli o krok dalej. Najlepsi z nich tworzą mikrosieci - kilka dumnych punktów na własnej mapie franczyzy. Nie narzekają, ale i nie pieją z zachwytu - robią swoje. Pytani o kolejne placówki, uśmiechają się tajemniczo i mówią: „Zobaczymy...”.