Zmiany, wyzwania i wyższe zyski

1/1

Jak się zmienił koncept partnerski BZ WBK od kiedy nawiązała pani współpracę z bankiem?
W sieci BZ WBK jestem już niemal osiem lat. Znam dobrze ten biznes. Zaczęłam współpracę z bankiem jeszcze, gdy placówki partnerskie oferowały podstawowe produkty takie jak konta, karty płatnicze, karty kredytowe i kredyty gotówkowe. Klientami były tylko osoby prywatne, których potrzeby związane z obsługą bankową są naturalnie ograniczone. Rozwój biznesu opierał się więc w głównej mierze na budowaniu bazy stałych klientów. Z czasem jednak centrala zaczęła poszerzać spektrum działania placówek partnerskich według modelu oddziałów własnych. Otrzymały one analogiczne produkty oraz wizualizację zgodną ze standardami sieci własnej. Ważnym elementem oferty placówek partnerskich stały się kredyty hipoteczne oraz kredyty dla firm – produkty, które wymagają większego zaangażowania w sprzedaż, ale są również bardziej dochodowe.

Na czym polega ich sprzedaż?
Sprzedaż kredytów dla firm i kredytów hipotecznych opiera się na doradztwie. Trzeba poznać potrzeby klienta, by zaproponować jak najlepszą ofertę. Podpisanie umowy to jedynie przypieczętowanie żmudnego procesu budowania relacji z klientem, wzajemnej sympatii i zaufania. Trzeba być cierpliwym, otwartym na ludzi, a także na wiedzę i rozwój. Początkowo kredyty hipoteczne i kredyty dla firm sprzedawałam tylko ja. Dopiero później do sprzedaży włączyłam pracowników. Zmiany wprowadzone przez centralę BZ WBK postawiły przed licencjobiorcami i ich pracownikami nowe wyzwania. Nagle okazało się, że potrzebuję więcej osób do pracy. Mam dwie placówki w Chojnicach i w Człuchowie i w obu musiałam zwiększyć zatrudnienie o połowę. Teraz w obu placówkach zatrudniam po trzech doradców. Wszystkich wyszkoliła centrala banku. Uważałam jednak, że wiedza teoretyczna jest niewystarczalna. Z tego powodu z własnej inicjatywy nawiązałam współpracę z regionalnym specjalistą od kredytów hipotecznych i kredytów dla firm BZ WBK, który zapoznał nas z kompleksową wiedzą o produkcie oraz procesowaniu wniosków kredytowych. Centrala przekazała mi teorię o usługach, ja natomiast zadbałam o szkolenie praktyczne w oddziale własnym BZ WBK.

Koncept partnerski zmienił się również od zewnątrz. Punkty zyskały nową wizualizację. Co dokładnie?
Rozwój zaplecza produktowego placówek partnerskich szedł w parze ze zmianą ich wizualizacji. Punkty licencyjne zyskały wygląd oddziałów własnych, co wzmocniło ich pozycję na rynku, wiarygodność i profesjonalizm. To było potrzebne, zwłaszcza teraz, gdy partnerzy obsługują klientów komercyjnych. Moje placówki mają teraz wydzieloną strefę VIP oraz osobne stanowisko dla kredytobiorców hipotecznych. BZ WBK stawia na komfort klientów i pozytywną atmosferę. Z tego powodu też m.in. zmieniłam lokalizację jednej placówki na większą prawie o połowę. Teraz ma prawie 100 m² powierzchni. Zresztą nie tylko wymogi centrali mnie do tego zmotywowały. Już wcześniej klienci sugerowali, że oddział jest za mały. Teraz jest komfortowo dla nich i dla pracowników, którzy mają lepsze warunki do pracy.