Rośnie apetyt Nest Banku

We wrześniu 2016 roku rynek finansowy poznał markę nowego gracza – Nest Banku. Była to pozytywna wiadomość dla rynku targanego przejęciami i fuzjami, zaś dla partnerów, którzy w wyniku konsolidacji wypadli z branży, pojawiła się szansa na powrót do gry. Pojawienie się Nest Banku nie było klasycznym debiutem nowej instytucji finansowej. Marka wyrosła z dawnego FM Banku, a udziałowcami są fundusze inwestycyjne, którym doradza AnaCap Financial Partners (AnaCap) – największy w Europie fundusz private equity wyspecjalizowany w sektorze usług finansowych
– W perspektywie kilku najbliższych lat mocno skupimy się na dalszym rozwoju sieci, zwłaszcza placówek partnerskich – mówi Bartosz Chytła, pierwszy wiceprezes zarządu, dyrektor ds. handlowych Nest Banku. – Nasz inwestor bardzo mocno wspiera nas w realizacji tej strategii.

Twórcy Nest Banku od początku sygnalizowali, że istotnym kanałem sprzedaży będą placówki partnerskie. Rozwojem franczyzy zajęli się Jacek Biskup i Grzegorz Karmowski, menedżerowie wyspecjalizowani w budowaniu sieci partnerskich w bankowości i telekomunikacji. Prace nad tworzeniem nowej instytucji finansowej trwały równolegle do pozyskiwania pierwszych partnerów, dzięki czemu już w dniu debiutu nowej marki Nest Bank posiadał kilkanaście placówek partnerskich
– Franczyza jest zwykle jednym z kilku równorzędnych kanałów sprzedaży w banku. My zrobiliśmy z niej główny kanał. To oznacza, że musieliśmy stworzyć takie warunki partnerom, aby nie tylko chcieli do nas dołączyć, lecz także mogli się z nami rozwijać, otwierając kolejne placówki. Dziś już 25 naszych partnerów prowadzi więcej niż jedną placówkę – mówi Jacek Biskup, dyrektor departamentu sieci partnerskiej Nest Banku.

Sposób na rynek

Zgodnie z filozofią Nest Banku, franczyzobiorca musi dysponować swobodą w prowadzeniu działalności gospodarczej, także bankowej. Zamiast więc borykać się z pokątnym prowadzeniem przez partnerów placówek innych banków, Nest zrezygnował z zakazu konkurencji i oficjalnie zezwolił na działalność multibrandową, bo – jak mówi Jacek Biskup – jakość obroni się sama. Bank postawił również na mobilność partnerów, gdyż postępująca digitalizacja usług finansowych spowodowała, że właściciele placówek bankowych więcej uwagi poświęcają pozyskaniu klienta, głównie poza placówką.
– Jeszcze dziesięć lat temu można było skupiać się głównie na klientach, którzy sami przychodzili do placówki, a sprzedawca mógł pracować wyłącznie w oddziale. Dziś, jeśli placówka partnerska ma generować satysfakcjonujący dochód, doradca musi dotrzeć do domu klienta lub odwiedzić go w miejscu pracy. Dlatego wyposażyliśmy naszych partnerów w samochody i jako jedni z pierwszych zaczęliśmy sprzedawać produkty poza placówką. Takie rozwiązanie pozwoliło franczyzobiorcom docierać do najmniejszych miejscowości, w których otwieranie placówki nie miałoby biznesowego uzasadnienia – mówi Jacek Biskup.

Wśród narzędzi wspierających działalność franczyzobiorców, menedżer wymienia również stały monitoring przychodowości placówek i doradztwo w zakresie tzw. utraconych korzyści. Krótko mówiąc, każdemu z partnerów bank wskazuje obszary, które może poprawić, by wygenerować wyższy przychód i tym samym więcej zarobić. Zapytany o zjawisko digitalizacji w bankowości, Jacek Biskup stwierdził, że model biznesowy Nest Banku jest tak skonstruowany, że partnerzy nie tracą na klientach pozyskanych tą drogą – przeciwnie są wynagradzani za obsługę klientów przychodzących „z internetu”.

Jacek Biskup dodaje, że również sami franczyzobiorcy wykazują ogromną inicjatywę w zakresie pozyskiwania klientów i usprawnienia pracy swoich placówek. Organizują własne call center lub zlecają je na zewnątrz, inwestują we własne CRM, rejestrują bazy w GIODO, prowadzą samodzielne akcje sprzedaży krzyżowej, są aktywni na lokalnych targach, dożynkach i angażują się w działalność lokalnych społeczności. – Jako bank pilnujemy tylko, aby podejmowane działania były bezpieczne dla klientów i pozostawały w zgodzie z prawem oraz dobrymi praktykami. Dajemy narzędzia, inspirujemy i ufamy w zaradność i wyczucie biznesowe naszych partnerów – mówi Jacek Biskup.

Menedżer dodaje również, że zmianie uległa również metodologia lokalizowania placówek bankowych. – Kiedyś placówkę zakładało się tam, gdzie udało się znaleźć atrakcyjną lokalizację. Dziś nasi franczyzobiorcy najczęściej zaczynają od poszukiwania ludzi, w dalszej kolejności szukają lokalu w okolicy, w której udało im się zrekrutować dobrych sprzedawców.

Jak przejść na swoje

Nest Bank otwiera placówki partnerskie w miejscowościach powyżej 15 tys. mieszkańców. Optymalna lokalizacja to centrum miast, miejsce przy głównym ciągu komunikacyjnym i w centrach handlowych. Lokal powinien znajdować się na parterze i posiadać wejście bezpośrednio od ulicy. Placówka partnerska nie może znajdować się w bezpośrednim sąsiedztwie z oddziałem własnym banku oraz z inną placówką partnerską. Model Nesta zakłada minimum dwa stanowiska w placówce. Inwestycja we franczyzową placówkę Nest Banku wynosi 1,2-1,3 tys. zł za m². Optymalna wielkość lokalu to 35-40 m², w tym wydzielona sala obsługi o powierzchni ok. 30 m². Całkowity koszt inwestycji nie powinien więc przekroczyć 50 tys. zł. W kwocie tej zmieści się remont lokalu, zakup mebli, zakup oznakowania wewnętrznego i zewnętrznego, koszt sprzętu elektronicznego, ekspresu do kawy i kamer.

Do podstawowych zadań partnera Nest Banku należy sprzedaż kredytów gotówkowych, konsolidacyjnych, pożyczki biznesowej, a także sprzedaż produktów transakcyjnych i depozytowych dla klientów detalicznych i biznesowych. Partner Nesta ma również możliwość prowadzenia wpłat gotówkowych za pośrednictwem firmy zewnętrznej. Miesięczne koszty funkcjonowania placówki Nest Banku powinny zamknąć się w kwocie 11 tys. zł. Największą część tej kwoty pochłoną wynagrodzenia pracowników (6 tys. zł) oraz wynajęcie biura (ok. 3 tys. zł). Miesięczna opłata franczyzowa wynosi w Nest Banku 1 tys. zł.