Targi franchisingowe w Polsce – pogrzebany pomysł?

- Firma adidas Poland nie jest zainteresowana wzięciem udziału w targach franczyzowych, ponieważ po 11 latach budowy sieci na rynku polskim wiemy, że targi nie są tu skuteczną metodą poszukiwania wartościowych partnerów franczyzowych – mówi Kazimiera Krawczyk, prezes adidas Poland.

Zdaniem uczestników rynku targi franchisingowe w Polsce kiedyś się jednak udadzą: nasi rozmówcy mówią o perspektywie kilku lat. Na razie – ich zdaniem - za organizację biorą się albo amatorzy, albo firmy, które chcą oskubać uczestników. Jak poznać taką niby propozycję? Cena uczestnictwa ustalona jest w niej na kilka tysięcy złotych, bilet na targi kosztuje aż kilkaset. Zdarza się też, że od wystawców wymaga się oświadczenia, że wszystkie umowy zawarte dzięki kontaktom targowym, będą obłożone swoistym podatkiem na rzecz organizatora.

- To spora pazerność i brak profesjonalizmu - mówi organizator Międzynarodowych Targów Poznańskich POLAGRA. - Targi zarabiają na stworzeniu okazji do kontaktu biznesowego. I tylko za to pobierają opłatę.

- Firma, która zorganizuje targi musi być finansowo przygotowana na kilkuletnie dokładanie do interesu – dodaje Grzegorz Chmielarski z McDonald’s Polska, prezes Polskiej Organizacji Franczyzodawców. – Musi mieć głębokie kieszenie i nie chcieć zarobić już za pierwszym razem. Na pewno sukces ułatwiłoby namówienie większej grupy zagranicznych sieci zainteresowanych jednoczesnym wejściem na polski rynek.

Zdaniem Grzegorza Chmielarskiego dotychczasowe porażki w organizacji targów w Polsce są związane z profilem finansowym klienteli takich targów. Bariera w zorganizowaniu targów polega na trudności w pogodzeniu interesów różnych franczyzodawców - poszukujących franczyzobiorców o różnych możliwościach finansowych. Wymaga to skierowania przekazu informacyjnego do bardzo dużego spectrum publiczności. Organizator targów musiałby więc też zainwestować w kampanię informacyjną promującą franchising jako taki. A nie będzie to tanie.

Seria porażek i jeden remis

Ostatnio badania nad możliwością zorganizowania targów franczyzowych w Polsce przeprowadziła ITE-exibitions, międzynarodowa firma z Londynu specjalizująca się w organizacji targów w różnych dziedzinach. Po przeprowadzeniu ankiet wśród firm franchisingowych ITE zrezygnowała z pomysłu. Mimo, że – jak twierdzili jej przedstawiciele – uzyskała wstępne poparcie ze strony Polskiej Organizacji Franczyzodawców.

- Łatwiej i opłacalniej zorganizować takie targi w Turcji. W Polsce tanie koncepty franczyzowe są na rynku w przewadze, a one nie zainwestują w targi, bo są nastawione na indywidualnego, taniego biorcę – dowiedzieliśmy się w firmie. Targi franchisingowe odbyły się w Turcji między 13 a 16 września.

Na wiosnę tego roku próbę zorganizowania targów podjął ECE, firma developerska z Łodzi. Dzięki targom ECE chciało łatwiej pozyskać najemców powierzchni w nowo wybudowanych centrach handlowych. W Gazecie Stołecznej ukazały się już ogłoszenia zapraszające na imprezę. I co? Targi odwołano z powodu małej ilości chętnych sieci.

W lipcowym Detalu Dzisiaj p. Anna Charzyńska ze Stowarzyszenia Leasingu i Forfaitingu zapowiadała zorganizowanie w sierpniu 2002 roku spotkania biorców z dawcami. Spotkania znowu nie było.

Do tej pory jedynymi imprezami franchisingowymi, które się odbyły to impreza z 1995 roku, którą sami uczestnicy określają jako spotkanie towarzyskie wewnątrz ówczesnego Stowarzyszenia Franczyzodawców oraz konferencje zorganizowane przez IMC – organizację studencką z Łodzi. Merytorycznie bardzo ciekawe, z patronatem medialnym Businessman Magazine, jednak w zgodnej opinii obecnych tam firm spotkania miały jedną wadę – nie było na nich biorców. Dlatego imprezy te można bardziej nazwać warsztatami branżowymi. Aby były to targi, zabrakło franczyzobiorców.

Co pewien czas do sieci franczyzowych wpływa kolejna oferta. W tej chwili na rynku mówi się o co najmniej dwóch propozycjach na wstępnym etapie organizacji.

Opinie z sieci

- Istnieje spora przestrzeń między faktem, że impreza się odbyła (co jeszcze nie jest sukcesem), a oceną, że się udała – mówi Renata Zbiec-Travaglia z włoskiej firmy doradczej Quadrante. – Dowodem na udane targi jest liczba odwiedzających, a ta na warunki polskie musi osiągnąć przynajmniej połowę gości z targów w Mediolanie (targi franczyzowe we Włoszech – red.) - musi więc przyjść co najmniej kilka tysięcy gości.

W opinii Macieja Poniatowicza z English First w świadomości polskiego biznesmena targi kojarzą się ze spędami przypadkowych osób i okazją do krzewienia kontaktów towarzyskich a nie biznesowych. Tymczasem potencjalny franczyzobiorca, który ma do wydania kilkaset tysięcy złotych, czuje się ważny i słusznie oczekuje indywidualnego potraktowania.

– Biorca nie będzie jechał ze Szczecina na targi do Warszawy, aby postać w kolejce do stoiska firmy X i Y. Biorcy licencji oczekują, że będzie się ich piękniej kuszono, a więc nawet, że to do nich pojedzie się z wizytą – twierdzi Poniatowicz.

Co zamiast targów?

- W polskich warunkach targi są mało efektywną formą pozyskiwania biorców – potwierdza Maciej Golnowski, specjalista d/s rozwoju sieci Yogen Fruz w Polsce. - Organizujące je firmy nie są w stanie zapewnić więcej niż 100-200 biorców odwiedzających targi. Jeśli na targi zdecyduje się kilkadziesiąt firm wypada średnio po kilka osób na firmę. To śmieszna liczba, bowiem na 100 rozmów przypada zazwyczaj zaledwie 4-5 umów – twierdzi Golnowski. - A przecież przygotowanie targów to ze strony sieci czas i pieniądze. Można je wydać lepiej, wymyślając własny model pozyskiwania biorców.

I rzeczywiście, firmy franchisingowe wypracowały różne „pozatargowe” modele rozszerzania sieci. Tele Pizza organizuje road shows: zaprasza lokalnych przedstawicieli biznesu i promuje koncept. Kolporter regularnie ogłasza się w dodatku do Gazety Wyborczej - „Praca”. Yogen Fruz poza ogłoszeniami w mediach umieszcza swoje ruchome stoiska z mrożonym jogurtem na imprezach plenerowych. Stosunkowo największa liczba sieci (m.in. Max&Max, A.Blikle, Cafe NESCAFE, Drogerie Natura) poszukuje biorców przez media: prasę i internet lub wynajmuje wyspecjalizowane do tego firmy.

Targi On-line

Dla targów franchisingowych idą już jednak lepsze czasy. Polski Portal Franchisingowy zdecydował się na prowadzenie w internecie Targów On-line. Pomysł został zaczerpnięty z niemieckiego portalu o franchisingu, gdzie idea targów w internecie cieszy się wielkim powodzeniem franczyzobiorców oraz samych sieci.

-Internet jest najlepszym miejscem na targi w naszej branży, zwłaszcza gdy klasyczne targi się nie udają. Stałe Targi Franchisingowe On-line mają wszystkie zalety klasycznych imprez wystawienniczych i żadnych ich wad – mówi Andrzej Krawczyk, szef działu doradztwa prawnego w PROFIT system. – Uczestnictwo w nich jest tanie, liczba potencjalnych franczyzobiorców nieograniczona, a informacje uzyskane na takich targach mogą być nawet bogatsze niż na klasycznych.

Arkadiusz Słodkowski