Zrób biznes w finansach

Obecnie jesteśmy w trakcie trwającej epidemii COVID-19, której zakończenie i konsekwencje cały czas trudno jest oszacować. Pewne jest jedno, jej efektem jest i będzie spowolnienie gospodarcze oraz znaczne pogorszenie płynności finansowej osób indywidualnych i firm.

W czasie kryzysu ekonomicznego bardzo ważną rolę odgrywają instytucje finansowe, które w wielu krajach podjęły  konkretne działania, aby pomóc swoim klientom w tej trudnej sytuacji. Jak sobie radzą w obecnej rzeczywistości?

Banki idą za ciosem

Koronawirus nie zmienił zapotrzebowania na usługi i produkty bankowe. Co zatem wygląda inaczej? Z pewnością sposób świadczenia usług. Banki zachęcają klientów do korzystania ze zdalnych kanałów obsługi. Jednak zdarzają się sytuacje, kiedy wizyta klientów w placówce jest konieczna.

– Nasze placówki są wyposażone w odpowiednie środki ochrony i stosują się do podwyższonych standardów higieny. Robimy wszystko, by klienci czuli się u nas bezpiecznie – mówi Anna Gniatkowska, dyrektor Biura Rozwoju Placówek Partnerskich Santander.

Epidemia sprawiła, że trudniej jest nawiązać współpracę z osobami, które chciałyby dołączyć do sieci. Niepewność jutra powoduje, że wiele osób nie chce teraz podejmować strategicznych decyzji dotyczących inwestycji w biznes. Są również i tacy, którzy pomimo obaw szukają nowego pomysłu na siebie.

– Prowadzenie biznesu w czasie epidemii z pewnością jest wyzwaniem. Ale łatwiej jest to wyzwanie podjąć, gdy rozpoczyna się współpracę z solidnym partnerem. Nasz system partnerski budowaliśmy przez wiele lat, ulepszając jego założenia i opierając na solidnych podstawach. I myślę, że to sprawiło, że nawet w tych trudnych czasach udaje nam się rozszerzać nasz biznes i zapraszać do współpracy kolejnych partnerów. W maju, w środku epidemii, otworzyliśmy kolejną placówkę partnerską w Bartoszycach – mówi Anna Gniatkowska.

Czas epidemii to także konieczność zmiany w funkcjonowaniu placówek bankowych. Ze względu na obostrzenia, wdrożono nowe rozwiązania w zakresie obsługi klientów. 

– Największym wyzwaniem jest zabezpieczenie naszych pracowników oraz klientów w czasie pandemii COVID-19. Wprowadziliśmy szkolenia w formie wideokonferencji. Komunikacja z naszymi partnerami także odbywa się online. Dostosowaliśmy miejsce obsługi klienta, zachowując odpowiednią odległość oraz wyposażając oddziały w pleksi, maseczki ochronne, rękawiczki, płyny do dezynfekcji rąk i powierzchni biurowych. Ograniczyliśmy liczbę godzin, w których otwarte są nasze placówki. Partnerzy spotykają się z klientami, którzy wcześniej umówili się telefonicznie – mówi Michał Obiegło, dyrektor sprzedaży mFinanse.

Ale są też firmy, które w czasie epidemii mają jeszcze więcej pracy niż przed.

– Wynika to przede wszystkim z uruchomionej przez rząd tarczy antykryzysowej. Piszemy wnioski o zawieszenie składek ZUS na trzy miesiące, kolejne wnioski idą do Urzędu Pracy o dopłaty do wynagrodzeń. W programach księgowych wprowadziliśmy wiele potrzebnych rozwiązań, m.in.: praca zdalna, postojowe, obniżenie częściowe etatu, aby ułatwić pracę kadrowym. Teraz szykujemy na składanie wniosków o pożyczki do 324 tys. zł dla mikrofirm zatrudniających do 9 osób oraz małych i średnich przedsiębiorstw, zatrudniających od 10 do 250 osób – mówi Daniel Gawryczuk, dyrektor zarządzający Tax Safe.

Z kolei Bartosz Kwieciński, dyrektor sprzedażowy Expander, podkreśla, że prowadzenie placówki franczyzowej w dobie kryzysu może być sporym ułatwieniem dla licencjobiorców. 

–  Wszyscy nasi franczyzobiorcy – a mamy ich obecnie ponad 50 – zostali zwolnieni z opłat franczyzowych i otrzymali wsparcie podczas negocjacji czynszów swoich lokali. Poza tym zastosowaliśmy również dodatkowe środki bezpieczeństwa, które bez wątpienia w najbliższej przyszłości przydadzą się w oddziałach i wyposażyliśmy partnerów w środki zabezpieczenia, takie jak obudowy stanowisk pleksi – wyjaśnia.

Społeczna kwarantanna dla wszystkich franczyzodawców była okresem wytężonej pracy związanej z reorganizacja funkcjonowania placówek. Mateusz Długołęcki, koordynator ds. rozwoju sieci Domu Ubezpieczeniowego Spectrum zaznacza, że niezwykle istotne było wprowadzenie odpowiednich narzędzi do sprzedaży zdalnej.

– Najważniejsze było wdrożenie kompleksowego szkolenia z zakresu sprzedaży produktów ubezpieczeniowych online. Już praktycznie 100 proc. naszej oferty dostępne jest w dystrybucji zdalnej – tłumaczy Mateusz Długołęcki.

Wszyscy franczyzodawcy są zgodni, że efekt kwarantanny zależeć będzie  od tego, jak długo ona potrwa. Jedno jest pewne, koronawirus zmieni zainteresowania i preferencje konsumentów w obrębie wielu branż. Bez wątpienia przyspieszy digitalizację bankowości, co w przyszłości może negatywnie wpłynąć na liczbę wizyt w placówkach stacjonarnych. Przed bankami stoi zatem spore wyzwanie, które będzie polegać na przekierowaniu ruchu z aplikacji i internetu do placówek franczyzowych.

Czy placówki franczyzowe ucierpią w wyniku epidemii? Niekoniecznie. W zestawieniu z oddziałami własnymi są dla banku niższym kosztem i w dodatku kosztem franczyzobiorcy. Banki, które mają silne sieci partnerskie, raczej z nich nie zrezygnują, ale będą szukać pomysłów na ustabilizowanie biznesów partnerów. A w miastach, w których sieć własna pokrywa się z franczyzową, franczyzodawcom bardziej opłaca się zostawić placówkę partnerską niż oddział własny.

W tej chwili nie da się przedstawić długoterminowego wpływu epidemii koronawirusa na rynki finansowe i sektor bankowy. Warto podkreślić, iż obecna sytuacja znacznie wykracza poza doświadczenie większości instytucji i kadr menedżerskich. Dlatego w obliczu kryzysu tylko dobrze przygotowane instytucje finansowe będą w stanie zapewnić ochronę swoich pracowników i klientów, przy jednoczesnym zachowaniu ciągłości działania biznesu.

Doradzają i zarabiają

Zapotrzebowanie na placówki finansowe i ubezpieczeniowe wciąż jest, pomimo pandemii. Franczyzodawcy nadal chcą rozwijać swoje sieci i szukają nowych franczyzobiorców. Jednym z nich jest Bank Millennium, który tylko pozornie jest nową marką na rynku bankowej franczyzy. Pod magentowym logo działają bowiem franczyzobiorcy przejętego Eurobanku.

Sieć Banku Millennium liczy dziś 573 placówki własne i 226 franczyzowych. Spośród 131 partnerów banku ok. 40 proc. posiada więcej niż jedną placówkę. Według Tomasza Pawłowskiego, odpowiedzialnego za franczyzę w Banku Millennium, nie ma na rynku podmiotu gospodarczego, który nie musiałby dostosować się do nowych warunków związanych z pandemią.

– Wszyscy, zarówno w życiu prywatnym, jak i zawodowym, zostaliśmy poddani egzaminowi z umiejętności wręcz błyskawicznego reagowania, wdrażania szybkich zmian, dostosowania się do ograniczeń – mówi menedżer.

Pierwszą reakcją Banku Millennium na sytuację epidemiczną było zapewnienie bezpieczeństwa pracownikom i klientom. Dzięki temu, przy zachowaniu wszelkich reguł bezpieczeństwa, niemal wszystkie oddziały franczyzowe były dostępne dla klientów. Ważne było również zachęcenie klientów do częstszego korzystania z bankowości elektronicznej i bezpiecznego bankowania z domu.
Tomasz Pawłowski mówi, że to był dopiero pierwszy etap w działaniach banku. Potem przyszła pora na działania średnio i długoterminowe.

– Szybko uświadomiliśmy sobie, że zmiany, jakich doświadczamy nie są wprowadzane na tydzień, miesiąc czy dwa – mówi Tomasz Pawłowski. – Zrozumieliśmy, że pandemia może doprowadzić do trwałej zmiany zachowań, modeli pracy oraz zwyczajów zakupowych naszych klientów.

Jednym z elementów, który zyskał na znaczeniu, są zdalne procesy obsługi. Dla wielu ludzi bankowanie przez stronę internetową czy aplikację mobilną to oczywistość. Jest jednak spora liczba klientów potrzebujących osobistego kontaktu z doradcą w oddziale. Tymczasem z powodu pandemii wizyty w oddziałach bankowych zostały wyraźnie ograniczone.

Menedżer wyjaśnia, że Bank Millennium natychmiast rozpoczął intensywne promowanie zdalnej formy kontaktu klientów z bankiem i wdrożył procesy sprzedaży zdalnej, inicjowanej przez doradców w oddziałach. Franczyzobiorcy w kontaktach z klientami skoncentrowali się na edukacji i informowaniu o możliwościach kanałów zdalnych, zachęcając klientów do samodzielnej obsługi. Co ważne, bank dostosował do tej nowej rzeczywistości system wynagrodzeń partnerów, który dziś motywuje franczyzobiorców do aktywności w obszarze bankowości elektronicznej.

Bank Millennium stale monitorował sytuację franczyzobiorców i podjął decyzję o bezpośrednim wsparciu finansowym swoich partnerów. Franczyzodawca zrezygnował z opłat stałych pobieranych od partnerów oraz uruchomił pakiet finansowy zależny od trybu pracy placówki i liczby pracowników. – Dzięki tym działaniom partnerom udało się przetrwać najtrudniejszy okres. Franczyzobiorcy wykazali się też przedsiębiorczością, zaangażowaniem w biznes oraz otwartością na zmiany – dodaje Pawłowski.

Nest Bank daje swobodę

Kolejnym franczyzodawcą, który szuka franczyzobiorców jest Nest Bank. Bank pozwala swoim franczyzobiorcom na prowadzenie placówek partnerskich również innych banków.

Nest Bank pojawił się na rynku bankowej franczyzy w latem 2016 roku. Wkrótce po debiucie zaczął intensywną kampanię wizerunkową i budowę sieci partnerskiej, która od początku rozwoju Nest Banku stanowi jeden z głównych kanałów sprzedaży.

– Filozofia naszej marki zakłada promowanie bliskości i budowanie relacji. Te wartości od początku realizujemy w kilku wymiarach: w relacjach bank-klient oraz franczyzodawca-partnerzy – mówi Jacek Biskup, dyrektor departamentu sieci partnerskiej Nest Bank. – Franczyza, która zakłada ścisłą współpracę z lokalnymi przedsiębiorcami, świetnie się w tę ideę wpisuje.

Menedżer zaznacza, że aby ten model dobrze funkcjonował, franczyzobiorcy muszą mieć dobre warunki prowadzenia działalności i profesjonalne narzędzia. Powinni też być traktowani po partnersku. Jednym z wymiarów tego partnerstwa jest, zdaniem Jacka Biskupa, swoboda w prowadzeniu działalności gospodarczej.

– Nigdy nie ograniczaliśmy naszych partnerów, przeciwnie, należymy do nielicznych banków, które oficjalnie pozwoliły swoim partnerom na prowadzenie placówek także pod innymi markami. Wynika to z naszej elastyczności i głębokiego przekonania, że franczyza, którą oferujemy, daje więcej możliwości.

Nest Bank otwiera placówki partnerskie w miejscowościach liczących min. 15 tys. mieszkańców. Optymalna lokalizacja to centrum miasta, miejsce przy głównym ciągu komunikacyjnym, ewentualnie w centrum handlowym. Lokal powinien znajdować się na parterze i posiadać wejście bezpośrednio od ulicy.

Placówka partnerska Nest Banku posiada minimum dwa stanowiska obsługi. Inwestycja wynosi 1,2-1,3 tys. zł za 1 m². Optymalna wielkość lokalu to 35-40 m², w tym wydzielona sala obsługi o powierzchni ok. 30 m². Całkowity koszt inwestycji nie powinien więc przekroczyć 50 tys. zł. W kwocie tej zmieści się remont lokalu, kupno mebli, oznakowania wewnętrznego i zewnętrznego, koszt sprzętu elektronicznego, ekspresu do kawy i kamer.

Gwarancja od Santander Bank

Santander bank polska również chce powiększyć sieć partnerską. Franczyzodawca zapewnia dofinansowanie do wynagrodzenia pracowników swoim nowym partnerom, jeśli przychody placówki są niższe niż koszty. System partnerski Santander Bank Polska działa od 2007 roku. Bank otwiera placówki partnerskie w miejscowościach, w których widzi potencjał.

– Stawiamy głównie na miasta, w których nie ma jeszcze naszych placówek. Z reguły są to średnie i małe miejscowości z liczbą mieszkańców powyżej 10 tys. – mówi Anna Gniatkowska, dyrektor Biura Rozwoju Placówek Partnerskich Santander Bank Polska.

Partnerem może zostać każdy, kto zna swój lokalny rynek i potrafi wykorzystać jego możliwości. Nie jest wymagane doświadczenie w bankowości, jednak wcześniejsza styczność z prowadzeniem własnego biznesu jest bardzo pomocna.

– Koszty otwarcia placówki są uzależnione od wielu czynników, m.in. od wielkości lokalu i jego stanu, kosztów remontów oraz wyposażenia zgodnie ze standardem banku. Inwestycja w meble, sprzęt związany z bezpieczeństwem placówki oraz ubezpieczenie to koszt około 25 tys. zł. Nie pobieramy żadnych opłat wstępnych ani marketingowych. To bank wspiera partnerów m.in. funduszem reklamowym (w maksymalnej kwocie 8 tys. zł na rok). Partner ponosi jedynie koszt 900 zł za transport gotówki oraz serwisowanie sprzętu IT. W określonych przypadkach nowy partner może otrzymać  dofinansowanie do wynagrodzenia pracownika – dodaje Anna Gniatkowska.

Franczyzodawca wspiera partnerów w poszukiwaniu odpowiedniej lokalizacji i lokalu. Placówka partnerska to przynajmniej  trzy  stanowiska obsługi, a  jej wielkość to min. 60 m². Bank w ramach pakietu franczyzowego, oprócz projektu placówki i podręcznika operacyjnego, zapewnia partnerom oznakowanie placówki, sprzęt IT (komputery, drukarki, urządzenie wielofunkcyjne, router), szkolenia, materiały reklamowe i informacyjne.

Fragment artykułu opublikowanego w numerze 4/2020 miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".