Jak otworzyć stację paliw?

Andrzej Wojtyczka, franczyzobiorca sieci Lotos, swoją przygodę z tą marką rozpoczął w 1989 roku. Wtedy działała ona pod nazwą Rafineria Gdańska. Dobrze mu się współpracowało i w 2000 roku postanowił samodzielnie poprowadzić stację paliw w Miliczu. 
– Brakowało wtedy stacji przy drodze krajowej nr 15 na odcinku Wrocław-Gniezno. Skorzystałem z tej okazji – wspomina Andrzej Wojtyczka. 

Trzy stacje

Na jednym obiekcie się nie skończyło. Andrzej Wojtyczka w tamtych latach otworzył jeszcze dwie stacje w barwach Lotosu. Działają one do dzisiaj. We wrześniu 2020 roku podpisał umowę partnerską na kolejne pięć lat, na wszystkie stacje paliw. 

– Jesteśmy zadowoleni z tej współpracy, ponieważ jakość dostarczanych paliw jest wysoka. Doceniamy też dobre warunki handlowe, wysoką jakość obsługi i ciekawe promocje. Ponadto zespół Lotosu jest profesjonalny, a do tego sympatyczny – chwali Andrzej Wojtyczka. 

Dodaje, że najważniejsze jest jednak to, że zawsze może liczyć na pomoc franczyzodawcy. Ponadto zapewnia on ciągle nowe i ciekawe promocje ogólnokrajowe. 

Andrzej Wojtyczka tłumaczy jednak, że biznes paliwowy to nie jest prosta sprawa. Sytuacja na nim często zmienia się bardzo dynamicznie. Zawirowania na rynku światowym co jakiś czas powodują brak stabilności cen paliw w Polsce.

– Nieustająco odczuwamy też presję konkurencji. Dodatkowo, oczekiwania konsumenta stają się coraz większe, dlatego bardzo dużą uwagę przywiązujemy do jakości obsługi i bogatej oferty. Stąd nasza decyzja o wejściu na stacji paliw w Miliczu w nowy koncept 4.0, rozszerzony o Stację Smaku, czyli ofertę własnych, świeżych kanapek. To zostało bardzo dobrze przyjęte przez naszych klientów – mówi Andrzej Wojtyczka.
Twierdzi, że w czasie pandemii obroty zarządzanych przez niego stacji spadły. – Stało się tak zarówno w przypadku produktów paliwowych, jak i innych. Liczymy, że w tym roku sytuacja wróci do normalności – mówi Andrzej Wojtyczka. 

Trudny czas

Dorota Hodbod-Zaremba, dyrektor ds. sieci stacji DOFO i zarządzania majątkiem w Lotosie, przyznaje, że pandemia i wprowadzane w związku z nią obostrzenia miały wpływ na spadek mobilności Polaków, a co za tym idzie, na zmniejszenie się liczby klientów, odwiedzających stacje paliw. – Ograniczenia dotyczące liczby osób mogących przebywać na terenie stacji oraz realizacja sprzedaży oferty gastronomicznej wyłącznie na wynos również nie były bez znaczenia. Z drugiej strony jednak pozwoliły zachować bezpieczne warunki sprzedaży na stacjach – mówi Dorota Hodbod- Zaremba. 

Zapewnia, że w 2020 roku firma podejmowała jednak, i wciąż podejmuje, działania wspierające sprzedaż. Polegają one na stosowaniu dodatkowych środków bezpieczeństwa na stacjach oraz oferowaniu promocji, które mają na celu zwiększenie liczby klientów odwiedzających stacje. 
– W minionym roku szczególnie w miesiącach letnich oraz we wczesnej jesieni, aktywnie wspieraliśmy sprzedaż paliw oraz oferty pozapaliwowej. To pozwoliło zbudować większą lojalność naszych klientów oraz pozyskać nowych, którzy chętnie do nas wracają, żeby zatankować dobrej jakości paliwo i spróbować nowości produktowych lub wypić ulubioną kawę – mówi Dorota Hodbod-Zaremba.

Kilka lat na zwrot

Obecnie sieć Lotos ma 512 stacji. Prawie 40 proc. z nich to stacje franczyzowe. W tym roku firma planuje uruchamiać kolejne obiekty. Partnerów szuka w lokalizacjach, w których istnieje odpowiedni potencjał sprzedażowy i nie ma bezpośredniej konkurencji z innymi stacjami Lotos. – Oczywiście, najlepsze są lokalizacje w miastach oraz przy głównych szlakach komunikacyjnych. Niemniej jednak widzimy również potencjał w mniejszych miejscowościach i przy drogach wojewódzkich czy lokalnych, gdzie nie ma tak dużej konkurencji – mówi Dorota Hodbod-Zaremba. 

Tłumaczy, że kwota inwestycji jest ustalana indywidualnie i zależy od tego, czy inwestor buduje stację od zera, czy dostosowuje istniejącą już stację do standardów Lotosu. – Okres zwrotu z inwestycji zależy od zakresu poniesionych kosztów oraz przepływów finansowych, które wygeneruje stacja. Przy tym najważniejszym czynnikiem wpływającym na zyskowność stacji jest marka, lokalizacja, dobra komunikacja, a także atrakcyjność oferty sklepowej i standardy operacyjne. Trzeba pamiętać, że obecnie sama sprzedaż paliw nie zagwarantuje odpowiedniej rentowności stacji. Niezbędne są dobrze rozwinięte inne usługi – przede wszystkim dobrze zaopatrzony sklep, bogata i atrakcyjna oferta gastronomiczna oraz na przykład myjnia, które finalnie przekładają się na kompleksową ofertę dla klientów – mówi Dorota Hodbod-Zaremba.
Dodaje, że okres zwrotu z inwestycji „od zera” dla stacji dobrze funkcjonującej, w dobrej lokalizacji, z bogatą ofertą pozapaliwową, to minimum kilka lat.

W trakcie współpracy franczyzobiorcę obowiązują opłaty stałe, których wysokość uzależniona jest m.in. od potencjału sprzedażowego stacji, wartości pakietu inwestycyjnego, który dostarcza Lotos Paliwa oraz okresu, na jaki zawarta jest umowa. Druga część to opłaty zmienne uzależnione od wysokości obrotów w strefie gastronomicznej oraz utrzymania odpowiedniego poziomu standardów operacyjnych na stacji.

Stacja 4.0

Oferta franczyzowa Lotos Paliwa jest skierowana do właścicieli stacji paliw albo osób zainteresowanych budową stacji od zera. W każdym przypadku franczyzobiorca dostaje pakiet inwestycyjny, a w nim – wizualizację Lotosu, wyposażenie sklepu, gastronomii, system IT oraz know-how w zakresie prowadzenia stacji paliw. Ponadto franczyzobiorca ma dostęp do systemów wsparcia sprzedaży, takich jak: systemy lojalnościowe dla klientów indywidualnych oraz flot samochodowych. Ma zapewnione też wsparcie szkoleniowe, marketingowe, a przede wszystkim operacyjne w bieżącej działalności stacji paliw. 

– Ponadto oferujemy również stałe wsparcie marketingowe. Najpierw w postaci pakietu na start, pozwalającego wypromować nową stację w naszej sieci, później poprzez stałe zapewnianie materiałów marketingowych na stacjach, aż po organizację i zaproszenie do udziału w promocjach wspierających sprzedaż – mówi Dorota Hodbod-Zaremba.

Twierdzi, że Lotos wyróżnia się tym, że oferuje franczyzobiorcom stabilne, atrakcyjne warunki handlowe oraz dostęp do własnych paliw najwyższej jakości. – Nasi franczyzobiorcy są naszymi partnerami w biznesie. Wspólnie dążymy do tego, aby biznes był opłacalny dla obydwu stron,  rozmawiamy z naszymi partnerami, słuchamy ich i wspieramy w prowadzonej działalności – mówi Dorota Hodbod-Zaremba.
Ponadto firma chwali się rozwijanym od dwóch lat konceptem sklepu – 4.0. – To jeden z nowoczesnych i najbardziej atrakcyjnych konceptów sklepowych na rynku stacji paliw w Polsce, łączący atrakcyjną stylistykę oraz funkcjonalność – twierdzi Dorota Hodbod-Zaremba. 

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".