Zarabiamy na fotowoltaice

Polityka energetyczna Polski przewiduje co najmniej 32 proc. udział źródeł odnawialnych w zużyciu finalnym energii brutto. Jednym z najważniejszych źródeł odnawialnych ma być energia słoneczna. W 2018 roku w Polsce funkcjonowało około 35 tys. instalacji fotowoltaicznych. W ubiegłym roku liczba ta przekroczyła 255 tys., a Polska zajmowała piąte miejsce w Unii Europejskiej pod względem rocznych przyrostów nowych mocy fotowoltaicznych. Według ekspertów branży energetycznej, ten rok może przynieść kolejny rekord. Prognozy na 2021 rok przewidują, że liczba instalacji fotowoltaicznych w Polsce osiągnie poziom 550 tys., zaś wartość rynku przekroczy 4 mld zł.

Na rynku działa coraz więcej firm wyspecjalizowanych w instalacjach fotowoltaicznych, a niektóre z nich sięgają po franczyzę jako sposób na rozwój. O uruchomieniu programu franczyzowego poinformował niedawno Edison Energia, jeden z największych branżowych graczy. Spółka istnieje od 2019 roku, ale już teraz należy do rynkowej czołówki. Dotychczas wykonała ponad 10 tys. instalacji fotowoltaicznych, miesięcznie montuje 19 tys. paneli. Edison Energia zatrudnia ponad 600 pracowników, w tym  200 profesjonalnych instalatorów i 100 inżynierów. Współpracuje też z niemal 1,5 tys. kontrahentami.  

– Fotowoltaika to jedna z najdynamiczniej rozwijających się dziedzin gospodarki – mówi Kamil Sankowski, członek zarządu Edison Energia. – Żeby w pełni wykorzystać potencjał rynku, uruchomiliśmy programy współpracy partnerskiej i franczyzowej, do których zapraszamy ludzi przedsiębiorczych i zorientowanych na sprzedaż.

Prosument, czyli kto?

Według Kamila Sankowskiego 30 proc. klientów Edison Energia stanowią firmy oraz instytucje. Większość przychodów firmy płynie więc od klientów indywidualnych, tzw. prosumentów.

– Prosument to jednocześnie konsument i producent – wyjaśnia Kamil Sankowski. – To osoba, która za pomocą mikroinstalacji wytwarza na własne potrzeby energię elektryczną z odnawialnych źródeł energii, zaś nadwyżkę może przekazywać do sieci energetycznej.
Popularność instalacji prosumenckich wynika z publicznych programów dofinansowania fotowoltaiki w gospodarstwach domowych („Mój prąd 3.0”, ulga termomodernizacyjna etc.). Dzięki tym i wcześniejszym rozwiązaniom w dużej mierze rozwinął się biznes fotowoltaiczny, który nie ogranicza się do instalacji, ale również wspiera klientów w pozyskiwaniu dofinansowania.– To część naszej pracy i element umowy z klientem – dodaje Sankowski. – Przy podpisaniu kontraktu otrzymujemy pełnomocnictwo klienta do ubiegania się o dofinansowanie, które finalnie trafia na konto klienta. Dzięki takiemu wsparciu nasi klienci uzyskali łącznie 22 mln zł z dotacji „Mój Prąd”.

Edison Energia proponuje kilka form współpracy. Pierwszy i najprostszy model, to tzw. leadowanie, czyli przekazywanie firmie kontaktów osób i firm zainteresowanych założeniem instalacji fotowoltaicznej. Ten model nie wymaga żadnej inwestycji kapitałowej. Zakłada jednak, że współpracujący przedsiębiorca dysponuje własną bazą kontaktów i będzie w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów prowadząc inny biznes, np. placówkę bankową, biuro pośrednictwa finansowego czy multiagencję ubezpieczeniową.

Drugi model współpracy z Edison Energia to pełna sprzedaż usługi – dotarcie do klienta, podpisanie umowy oraz przygotowanie dokumentacji do realizacji (wizyta na miejscu instalacji, dokumentacja fotograficzna, etc.). Ten wariant również nie wymaga inwestycji kapitałowej.

– Dwa pierwsze warianty współpracy to pomysł na dodatkowy biznes dla ludzi, którzy prowadzą już działalność, dysponują bazą klientów i kontaktami – wyjaśnia Grzegorz Karmowski, menedżer sieci franczyzowej Edison Energi. – Dzięki temu mogą w łatwy i bezkosztowy sposób wygenerować dodatkowy przychód. Trzeci model wymaga większego zaangażowania, ale daje szansę na większe przychody. Przewiduje on kompleksową usługę od sprzedaży po montaż, ale z elementami wsparcia franczyzodawcy. Rolą franczyzobiorcy jest więc po pierwsze sprzedaż usługi oraz zebranie dokumentacji niezbędnej do przygotowania projektu i wniosków o dofinansowanie. Po akceptacji klienta, ekipa franczyzobiorcy udaje się na miejsce montażu. Tam na umówiony termin dociera transport z urządzeniami do instalacji. Istotną rolą franczyzobiorcy jest wykonanie lub zorganizowanie montażu u klienta.

W tym modelu współpracy franczyzobiorca może również przyjmować zlecenia montażu z centrali. Grzegorz Karmowski mówi jednak, że spółce zależy, żeby franczyzobiorca sam sprzedawał jak najwięcej, a nie opierał się na sprzedaży centrali lub innych franczyzobiorców. Na obecnym etapie franczyza Edison Energia nie wymaga uruchamiania fizycznej placówki.

– Ze względu na sytuację związaną z pandemią postanowiliśmy zrezygnować z wymogu posiadania fizycznego biura sprzedaży – mówi Grzegorz Karmowski. – Na tym etapie nie jest ono niezbędne, zwłaszcza że w wielu branżach popularność fizycznego odwiedzania punktów sprzedaży istotnie spadła. Franczyzobiorca, który sprzeda usługę instalacji fotowoltaiki, i tak odwiedza klienta, żeby zrobić zdjęcia dachu i uzyskać niezbędne informacje.

W tym wariancie współpracy franczyzobiorca musi liczyć się z inwestycją w niezbędny sprzęt instalatorski (15-18 tys. zł). Jeśli nie posiada choćby niewielkiego samochodu dostawczego, powinien przygotować się również na zakup lub leasing pojazdu. Edison Energia wdraża swoich franczyzobiorców w arkana branży fotowoltaicznej (szkolenie produktowe, sprzedażowe i techniczne). Pierwsze montaże franczyzobiorca wykonuje pod okiem instruktorów Edison Energia. Może też liczyć na wsparcie dedykowanych zespołów: zespołu finansowania, zespołu projektowego oraz marketingowego.

– Nie oczekujemy, że franczyzobiorca z dnia na dzień zostanie branżowym ekspertem, bo to jest nasza rola na każdym etapie współpracy – dodaje Karmowski. – Nasz program szkoleń gwarantuje wiedzę na poziomie niezbędnym do wejścia w ten biznes.

Większe zaangażowanie, wyższe przychody

W najprostszym wariancie współpracy miesięczne koszty oscylują wokół zera, gdyż działalność sprowadza się do przekazywania firmie kontaktów do potencjalnych klientów. Realne koszty pojawiają się w wariancie sprzedażowym oraz instalatorskim. W tym ostatnim modelu współpracy franczyzobiorca powinien dysponować zespołem monterskim (własnym lub podnajętym). Minimalny koszt wynagrodzenia dwóch pracowników wyniesie około 5 tys. zł plus ewentualne premie za instalacje.

W wariancie, który zakłada tylko przekazywanie kontaktów szacowany miesięczny przychód może wynieść 7-10 tys. zł. W wariancie uwzględniającym sprzedaż możliwy przychód może sięgnąć 25-35 tys. zł. W najbardziej zaawansowanym wariancie franczyzobiorca, który poświęci 80 proc. swojego czasu na działalność Edison Energia ma szansę uzyskać przychód na poziomie przynajmniej 40 tys. zł.

W tym modelu współpracy ważnym wymogiem są odpowiednie uprawnienia. Nie musi ich posiadać sam franczyzobiorca, są one jednak niezbędne w ekipie instalacyjnej. Do niezbędnych uprawnień należą: certyfikat potwierdzający kwalifikacje do instalowania odnawialnych źródeł energii, świadectwo kwalifikacyjne uprawniające do zajmowania się eksploatacją urządzeń, instalacji i sieci oraz uprawnienia budowlane w specjalności instalacyjnej w zakresie sieci, instalacji i urządzeń elektrycznych i elektroenergetycznych.

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".