Jak ugryźć milion?

Agnieszka Florczak, franczyzobiorczyni z Konstantynowa Łódzkiego, mówi, że kiedy zaczynała studiować filologię włoską, nawet jej się nie śniło, że swoją pierwszą pracę dostanie w banku. Ale dostała. Zaczynała jako etatowy doradca klienta w placówce partnerskiej eurobanku w Zduńskiej Woli. 

– Od razu polubiłam tę pracę – wspomina. – Po dwóch latach awansowałam na lidera oddziału, a w 2018 roku zostałam menedżerką dwóch placówek franczyzowych. Wtedy mój mąż wpadł na pomysł, że może powinnam pomyśleć o własnej placówce. Utwierdził mnie w przekonaniu, że mam doświadczenie, predyspozycje i że dam radę. Zdecydowałam, że spróbuję. 

Agnieszka Florczak wspomina, że w tamtym czasie nie było wiele placówek do przejęcia, ale miała szczęście. W lipcu 2018 roku dostała propozycję objęcia placówki partnerskiej w Konstantynowie Łódzkim. Dodaje, że od początku była szczera z dotychczasową szefową i bez problemu dostała zgodę na transfer ze stanowiska menedżerki na franczyzobiorczynię. 

Drzwi do własnej placówki franczyzowej Agnieszka Florczak otworzyła w grudniu 2018 roku. Wspomina, że niewiele ją zaskoczyło w pracy franczyzobiorcy, gdyż jako menedżerka dwóch oddziałów wiedziała o tym biznesie niemal wszystko. – Obawiałam się jedynie relacji z pracownikami po przejęciu placówki po innym franczyzobiorcy – wspomina Florczak. – Niepotrzebnie. To była szybka lekcja zarządzania ludźmi. Dodam, że udana. Dziś wiem, że nie dałabym rady bez dziewczyn. Dobry zespół to podstawa. 

Franczyzobiorczyni dodaje, że miała też pewne obawy dotyczące fuzji, jednak informacja, że nowym właścicielem sieci będzie Bank Millennium, była dla niej najlepszą z możliwych wiadomości. Nie zmienia to jednak faktu, że rebranding i fuzja operacyjna były dla Agnieszki Florczak totalną rewolucją. 
– Była to rewolucja z happy endem – wyjaśnia franczyzobiorczyni. – Nowa marka, dostęp do szerszej gamy produktów i narzędzi szybko zaczęły przekładać się na wzrost sprzedaży. Jako franczyzobiorczyni odczułam również, że mam wsparcie silnej organizacji, może nieco bardziej sformalizowanej, ale skutecznej. 

Nie co dzień bije się rekordy

Dziś Agnieszka Florczak należy do sprzedażowej czołówki wśród franczyzobiorców Banku Millennium. W ubiegłym roku jej placówka trzykrotnie osiągnęła sprzedaż miesięczną na poziomie miliona złotych, w tym roku również notowała milionową sprzedaż. 

Na pytanie, jak to jest być milionerem we franczyzie, Agnieszka Florczak odpowiada, że bardzo dobrze czuje się na swoim miejscu i ma ochotę na więcej. 
– Uwielbiam to, co robię, i bardzo mnie cieszą coraz lepsze wyniki – stwierdza. – Rekordy są po to, żeby je pobijać, ale wiem, że nie każdy miesiąc może być rekordowy. Dlatego nie wywieram presji na swoim zespole. Jak jest słabszy moment, to po prostu robimy swoje i wiemy, że i tak wyjdziemy na prostą. 

Zapytana o receptę na sukces w branży finansowej, Agnieszka Florczak mówi, że zawiera ona kilka składników. Najważniejsze to: systematyczna praca, odpowiednia liczba telefonów i spotkań, rzetelna rozmowa z każdą osobą, bez względu na to, czy to klient dobrze nam znany, czy zupełnie nowy dla banku. Dodaje, że niesłychanie ważne jest budowanie relacji z klientem, gdyż jednorazowa sprzedaż pożyczki gotówkowej nie ma dziś większego sensu. Jej zdaniem, znacznie ważniejsze jest założenie rachunku i aktywizacja klienta do korzystania z konta. Dopiero to otwiera drzwi do długofalowej i efektywnej współpracy.

Franczyzobiorczyni uważa, że bardzo ważnym warunkiem sukcesu są ludzie. Florczak zatrudnia trzy osoby, sama jako czwarta również obsługuje klientów, choć coraz rzadziej. – Najważniejsze to pokazać pracownikowi perspektywę sukcesu, dać mu narzędzia i nauczyć z nich korzystać – wyjaśnia. – Kiedy ludzie zobaczą, że sukces jest w zasięgu ich możliwości i poczują jego smak, pójdą jak burza. Oczywiście pod warunkiem, że za sukcesem stoi wyższe wynagrodzenie, ale to przecież jasne.

Agnieszka Florczak dodaje, że na sukces sprzedażowy w branży finansowej pracuje się również jakością. Nie chodzi o to, żeby zrobić świetny wynik za wszelką cenę, a potem unikać klientów. – Nasza praca lubi porządek, procedury i jest oparta na relacji z klientem. Bez tego nie ma mowy o utrzymaniu dobrych wyników przez dłuższy czas. 

Bez jakości nie ma też szans na rozwój biznesu, a ten bardzo interesuje Agnieszkę Florczak. Franczyzobiorczyni prowadzi obecnie rozmowy na temat objęcia kolejnych placówek partnerskich. 

Grunt to zacząć…

Dla Barbary Zielke, franczyzobiorczyni z Lęborka, bodźcem do zmiany w życiu był urlop macierzyński. Wcześniej była etatowym pracownikiem placówki partnerskiej jednego z banków. 
– Był to dla mnie czas przemyśleń – wspomina. – Najważniejsza była myśl o własnej firmie. Chciałam mieć swoją placówkę bankową, a niemal dziesięcioletnie doświadczenie zdobyte w branży finansowej pozwalało mi sądzić, że sobie poradzę. Zaczęłam szukać.

Marką najpoważniej braną pod uwagę przez Barbarę Zielke był Bank Millennium. 
– W mojej poprzedniej pracy najtrudniej było mi przekonać do zmiany banku właśnie klientów Banku Millennium. Uznałam, że musi stać za tym coś pozytywnego, co będzie pracować na moją korzyść we franczyzie. Nie pomyliłam się. 

Zanim jednak Barbara Zielke zdążyła się o tym przekonać, musiała zmierzyć się z pandemią. Swoją placówkę partnerską w Lęborku objęła bowiem na początku marca 2020 roku, tuż przed pierwszym lockdownem.
– Wraz z moją menedżerką zastanawiałyśmy się: „i co teraz?” – wspomina. – Bardzo szybko zdecydowałyśmy, że będziemy działać dalej, w zgodzie z reżimem sanitarnym, ale przy otwartej placówce. Bałyśmy się, że nikt nie przyjdzie, ale klienci się pojawili – w pierwszych dniach głównie po to, by upewnić się, że ich pieniądze są bezpieczne, później również po produkty finansowe. 

…i nie stać w miejscu

Po trudnym marcu, przyszło kwietniowe odbicie, a potem kolejne miesiące, które w sieci Banku Millennium przyniosły rekordy sprzedaży. Sytuacja była już na tyle dobra, że Barbara Zielke postanowiła ubiegać się o przejęcie kolejnej placówki partnerskiej, tym razem w Tczewie. W listopadzie 2020 roku była już właścicielką dwóch oddziałów na licencji. 

Dziś franczyzobiorczyni zatrudnia sześć osób. Swój czas dzieli między dwie placówki oddalone od siebie o 100 km. Najczęściej trzy dni spędza w Lęborku i dwa w Tczewie. Stara się utrzymywać kontakt z klientami, ale bezpośrednią obsługą zajmuje się coraz rzadziej, głównie w zastępstwie za pracowników. Mówi, że na obecnym etapie jej zespół pracuje samodzielnie, zaś jej rola sprowadza się do motywowania i rozliczania pracowników, spraw administracyjnych i rozwoju biznesu. Zapytana o plany rozwoju, Barbara Zielke mówi, że interesują ją lokalizacje z potencjałem. Dodaje, że ma już pewien pomysł i prowadzi rozmowy z centralą. 
Barbara Zielke należy do sprzedażowej czołówki w sieci partnerskiej Banku Millennium. Jej placówka w Lęborku od ponad roku, niemal co miesiąc generuje milionową sprzedaż. Tam padł również rekord sieci partnerskiej – ponad dwa miliony miesięcznej sprzedaży. Placówka w Tczewie też radzi sobie bardzo dobrze – pierwszy milion pojawił się tam w drugim miesiącu po objęciu przez nią placówki (potem jeszcze kilkakrotnie).  

Zapytana o przepis na sukces, Barbara Zielke w pierwszej kolejności wymienia zespół. Jak mówi, najważniejszym elementem jej biznesu są zaangażowani i dobrze wynagradzani ludzie. 
– Moje pracownice wiedzą, po co przychodzą do pracy – przekonuje franczyzobiorczyni. – Wiedzą, że razem pracujemy i rozwiązujemy problemy, nie zamiatając nic pod dywan. Razem też wygrywamy. 
Franczyzobiorczyni dodaje, że ważną składową jej sukcesu jest systematyczność. Twierdzi, że w tym biznesie nie da się nic nie robić przez pół miesiąca, a przez drugie pół doganiać czas i na koniec zrealizować sprzedażowy cel. Do kanonu zasad w biznesie finansowym Barbara Zielke zalicza też relacje z klientem.

Mówi, że sprzedaż i wynagrodzenie nie mogą być celem samym w sobie. Celem jest zadowolenie klienta, jego pozytywne skojarzenia z marką i myślenie o tej konkretnej placówce jak o swoim banku. Dopiero z tego wynika sprzedaż i wynagrodzenie. 

Franczyzobiorczyni zapewnia, że dzięki zaangażowaniu i wysokiemu poziomowi obsługi może liczyć na rekomendacje klientów, a w efekcie na nowych klientów z polecenia. – Najcenniejsze aktywo w portfelu każdego bankowca – jakość, jest jednym z najważniejszych elementów naszego biznesu – mówi Barbara Zielke.

Podkreśla, że jakość w działalności placówki partnerskiej dotyczy nie tylko relacji z klientem – ten element jest systematycznie weryfikowany poprzez badania tajemniczego klienta, ale też dokumentów, procedur, opieki nad salą sprzedaży etc. 
– Wszystkie te elementy przekładają się bezpośrednio na wysokość sprzedaży, poczucie bezpieczeństwa naszych klientów oraz poziom zaufania, jakim nas darzą – mówi Barbara Zielke. 

Rodzinne korpo – minisieć Szymona Kazimierza 

Pierwszą pracą Szymona Kazimierza po zakończeniu studiów ekonomicznych było stanowisko kasjera w jednym z banków. Wspomina, że bardzo szybko awansował i po dwóch latach był już doradcą klienta zamożnego.
– Jako doradca tzw. klienta VIP zorientowałem się, że większość moich klientów to właściciele firm, przedsiębiorcy – wspomina. – To dało mi do myślenia w kontekście mojej własnej kariery. Po trzech latach na etacie zapragnąłem własnej firmy. 

Pierwszym biznesem Szymona Kazimierza była firma doradcza, potem został franczyzobiorcą w branży finansowej i prowadził placówki kilku banków. W 2016 roku aplikował do eurobanku i w Lublińcu objął pierwszą placówkę partnerską pod tą marką. Kiedy w listopadzie 2019 roku finalizowano fuzję Eurobanku i Banku Millennium, Szymon Kazimierz prowadził już trzy placówki bankowe (w Lublińcu, Kłobucku i Pyskowicach). 

Szymon Kazimierz także należy do sprzedażowych liderów w sieci partnerskiej Millennium. Obecnie dwa jego oddziały generują sprzedaż na poziomie około miliona miesięcznie. Trzeci aspiruje do tego pułapu, ale wymaga jeszcze pracy. Franczyzobiorca dodaje, że jego miesięczna sprzedaż we wszystkich trzech oddziałach wynosi 2,5-3 mln zł. W rekordowym miesiącu wyniosła 3,4 mln zł. 

– Moim krótkoterminowym celem dla obecnych trzech placówek jest ustabilizowanie średniej sprzedaży na poziomie 3 mln zł miesięcznie. To bardzo realny i osiągalny cel – mówi franczyzobiorca. – W nieco dłuższej perspektywie, np. do końca 2022 roku, chciałbym podwoić liczbę swoich placówek. Razem z centralą robimy już jakieś przymiarki…

Rodzinna korporacja

Warunkiem sukcesu w branży finansowej jest, według franczyzobiorcy, dobór zespołu – otoczenie się ludźmi, którzy patrzą w tym samym kierunku. Prowadząc trzy placówki bankowe oraz inne biznesy, Szymon Kazimierz musi (i może) polegać na zaufanym zespole. W sumie zatrudnia 12 osób. Każda z jego placówek poza doradcami zatrudnia menedżera. Franczyzobiorca ma również menedżera nadzorującego pracę wszystkich trzech placówek.
– Kiedyś musiałem wszystkiego dopilnować sam, teraz otaczam się ludźmi, na których mogę polegać. Mam fantastyczny zespół – mówi franczyzobiorca. – Moją rolą jest jednak stworzenie ludziom odpowiednich warunków pracy i rozwoju, uwolnienie ich potencjału. Równie ważnym zadaniem jest zarządzanie biznesem, żeby cała para nie poszła w gwizdek. 

Szymon Kazimierz mówi, że jego pomysłem na zarządzanie bankowym biznesem jest łączenie kultury organizacyjnej korporacji z biznesem rodzinnym. Wierzy, że nawet w małej firmie powinna być zbudowana jakaś struktura, muszą być zdefiniowane cele i jasno określone warunki rozliczeń.
– Wyznaczam cele, przydzielam zadania, ale z drugiej strony liczę na opinię ludzi – wyjaśnia franczyzobiorca. – Moją rolą jest określenie kierunku, zaś drogę, sposób dotarcia do celu obieramy wspólnie. Czasem daję zupełnie wolną rękę w realizacji zadań, naturalnie przy zachowaniu procedur. 

Franczyzobiorca stara się być w każdej z placówek co najmniej raz w tygodniu, ale w kontaktach z pracownikami coraz częściej korzysta z wideokonferencji. Podkreśla, że istotnym elementem jego pracy jest stały kontakt z zespołem – zarówno z pojedynczymi pracownikami, jak i całą grupą. 
– Robimy krótkie cotygodniowe spotkania, na których podsumowujemy miniony tydzień i wyznaczamy cele na kolejny. Raz w miesiącu spotykamy się na dłuższym podsumowaniu. Taki model sprawdza się najlepiej.

Szymon Kazimierz mówi, że wbrew obiegowym opiniom, postępująca digitalizacja nie oznacza pustych placówek ani w konsekwencji redukcji zatrudnienia. Przedsiębiorca dodaje, że w jego biznesie dwuosobowa obsada placówki to zdecydowanie za mało. 
– W moich oddziałach chcę mieć trzech, a nawet czterech pracowników. Pracownik placówki bankowej to przecież nie tylko obsługa klienta przychodzącego do oddziału, ale przede wszystkim aktywna sprzedaż. W mojej działalności szybko zauważyłem, że oddziały, które generują milionową sprzedaż, to placówki, w których na co dzień pracują minimum trzy osoby. 

W sieci Szymona Kazimierza każdy pracownik musi być z jednej strony wszechstronnie przygotowany, z drugiej wyspecjalizowany w jednym obszarze działalności. Dzięki temu każdy z doradców jest w stanie zastąpić innego w podstawowym zakresie obsługi klienta, a placówka dysponuje specjalistami w zakresie obsługi klienta detalicznego, biznesowego, a przy tym jakości obsługi i administracji. 
– Moim celem jest możliwie szybkie osiągnięcie pełnej funkcjonalności placówki – takiej samej, jak w oddziałach własnych banku. To w znacznej mierze zależy od franczyzodawcy, jednak mój zespół musi być na te zmiany przygotowany – wyjaśnia Szymon Kazimierz. 

Bank Millennium to obecnie jedna z największych bankowych sieci partnerskich w Polsce. Bank najchętniej otwiera placówki franczyzowe w miejscowościach liczących między 10 a 50 tys. mieszkańców. Franczyzodawca stale aktualizuje listę miejscowości, w których planuje uruchomienie placówek partnerskich. Zdarzają się jednak otwarcia w miejscowościach spoza listy. 

Idealny lokal w modelu partnerskim Banku Millennium powinien liczyć 45-50 m² sali sprzedaży, z dużą witryną oraz dostępem bezpośrednio z ulicy. Dobrze, jeśli będzie dostosowany do potrzeb osób niepełnosprawnych. Darmowy parking w pobliżu lokalu będzie również istotnym atutem. Żeby zostać franczyzobiorcą Banku Millennium, trzeba dysponować kwotą min. 37 tys. zł. To kwota potrzebna na zakup wyposażenia do dwustanowiskowej placówki.

WIZYTÓWKA BANKU MILLENNIUM

• Minimalna kwota inwestycji: 37 tys. zł
• Lokal: 45-50 m²
• Placówki franczyzowe otwierane głównie w miastach liczących 10-50 tys. mieszkańców