Franczyza w modzie

Branża fashion, jak każda inna, musi mierzyć się z wyzwaniami rynku. Jednak w obliczu konieczności wprowadzenia oszczędności w domowym budżecie, łatwiej zrezygnować z nowych dżinsów niż z mąki albo papieru toaletowego. Jak to odczuwają sieci handlowe z branży odzieżowej? – Oczywiście, branża fashion jest doskonałym miernikiem sytuacji ekonomicznej, w jakiej znajdują się klienci, ale też trzeba patrzyć na nią bardzo szeroko – uważa Joanna Kosman, dyrektorka marketingu marki Reporter. – Na naszą kondycję i tempo rozwoju wpływają czynniki makroekonomiczne nie tylko Polski, ale także innych krajów, w których produkujemy lub których sytuacja polityczna wpływa i może zaburzać procesy produkcyjne. Jednakże jednym z wielu naszych atutów jest dynamika zmiany i szybkość podejmowania decyzji, co w znacznym stopniu minimalizuje ryzyko.

Życie faktycznie pokazuje, że firmy muszą rozważnie decydować i szybko reagować, mając na uwadze nie tylko uwarunkowania polskiego, ale też międzynarodowego rynku. Widać m.in. to na przykładzie OTCF. Według sprawozdania finansowego spółki (która jest właścicielem m.in. marki 4F), w 2023 roku zanotowała ona stratę w wysokości 17 mln 491 tys. zł. Co stało się przyczyną wprowadzenia poważnych zmian w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa, m.in. zwolnień pracowników. – W 2023 rok weszliśmy z nadwyżkami magazynowymi, które przygotowaliśmy głównie z myślą o ekspansji na rynkach wschodnich. Przez cały ubiegły rok sprzedawaliśmy nadmiarowy towar, m.in. oferując rabaty wyższe od standardowych – wyjaśnia Bartosz Kuciak, Senior Sales Director 4F/ OTCF SA. – To przełożyło się na spadek przychodów i niższą rentowność. W ramach działań naprawczych poprawiliśmy efektywność operacyjną, m.in. zmieniliśmy strukturę dostawców, zmniejszając ich liczbę z ponad 130 do 40.

Jak radzą sobie sieci franczyzowe z sektora fashion w aktualnych realiach?

Na sportowo z 4F

Sieć 4F liczy dziś 239 sklepów regularnych – 158 sklepów własnych oraz 81 franczyzowych, ma też 14 outletów. Sprzedaż uzupełnia 60 stoisk depozytowych oraz 97 sezonowych.

– Ilość zastępuje dziś jakość, co w przypadku 4F przekłada się na optymalizowanie sieci i reformatowanie sklepów, tj. odświeżanie konceptu i powiększanie sali sprzedaży – dodaje Bartosz Kuciak. – Dążymy także do zastąpienia części istniejących lokalizacji na takie, do których migruje klient. Obserwujemy rynek i widzimy przestrzeń dla dodatkowych kilkudziesięciu lokalizacji, zarówno całorocznych i sezonowych. Włączenie ich zwiększyłoby naszą sieć sprzedaży do 450 lokalizacji w Polsce.

W ofercie sklepów 4F są odzież, akcesoria i obuwie. To produkty treningowe, do biegania, jazdy na rowerze, trekkingu, jogi. W asortymencie są też produkty multiactive, czyli przeznaczone do każdej aktywności sportowej. W sezonie jesienno-zimowym w sprzedaży pojawią się odzież i akcesoria do sportów zimowych.

Powierzchnia wymagana dla sklepów regularnych to minimum 250 mkw., dla stoisk depozytowych 150 mkw. W przypadku sklepów pożądane lokalizacje to centra handlowe i retail parki. Stoiska to natomiast domena retail parków oraz lokalizacji przyulicznych. Całkowity koszt inwestycji to ok. 2,9 tys. zł netto za 1 mkw. Uwzględnia on wykonanie zgodnych ze standardem sieci prac budowlanych, w oparciu o przygotowany projekt oraz kompletne wyposażenie sklepu. Licencjobiorca nie ponosi kosztów związanych z zatowarowaniem, bo sklepy franczyzowe otrzymują towar w depozyt. Centrala pomaga w skompletowaniu odpowiedniej oferty produktowej oraz w jej uzupełnianiu. Franczyzobiorca ponosi comiesięczne opłaty w wysokości kilkuset złotych za obsługę IT i multimediów. – Wsparcie i przygotowanie franczyzobiorcy podczas uruchomienia nowego sklepu jest dla nas bardzo ważne – podkreśla Bartosz Kuciak. – Franczyzobiorcy otrzymują od nas niezbędne know-how inwestycyjne z siecią kontaktów oraz wsparcie merytoryczne. To nie koniec – przygotowując partnera biznesowego do otwarcia, realizujemy pakiet szkoleń dla personelu, a cały proces koordynowany jest przez specjalny „open team”.

Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży.

Najpierw pracownica, później franczyzobiorczyni

Zanim Katarzyna Łucka została franczyzobiorczynią Blue Shadow, pracowała w sklepie tej marki przez 10 lat. To pozwoliło jej poznać biznes od podszewki.

– Sklep prowadziła wtedy franczyzobiorczyni, nauczycielka, która w pewnym momencie awansowała na dyrektora szkoły – opowiada Katarzyna Łucka. – Nie mogła już w związku z tym prowadzić działalności gospodarczej, więc zdecydowałam się przejąć salon.

Jak mówi, markę Blue Shadow znała jeszcze wcześniej – od czasów, gdy firma nie miała sklepów ze swoim szyldem, a jej ubrania były dostępne w hurtowej sprzedaży. – Te ubrania zawsze mi się podobały, a dziś moja szafa składa się w całości z Blue Shadow – uśmiecha się Katarzyna Łucka. – Uszyte w stylu boho, luźnym, ale eleganckim, z dobrej jakości materiałów. Klientki noszą je latami. Co ważne, nasze ubrania świetnie się uzupełniają i te projektowane aktualnie pasują do tych sprzed nawet kilku lat.

Czy od momentu, gdy przejęła sklep na własność, jej obowiązki radykalnie się zmieniły?  – Raczej nie – mówi Katarzyna Łucka. – Może tylko fakt, że teraz muszę pilnować spraw administracyjnych, dokumentacji, rozliczeń.

Jej sklep mieści się w Bytomiu, w niewielkiej galerii handlowej. To właściwie pogranicze kilku miast aglomeracji śląskiej, m.in.: Tarnowskich Gór, Radzionkowa, Piekar Śląskich. – Ale przyjeżdżają do nas klientki z Katowic, Chorzowa. Niektóre pokonują po 50-100 km, aby zrobić zakupy w naszym sklepie – podkreśla Katarzyna Łucka. – Przywiązują się do sprzedawców, fachowej obsługi, jaką im zapewniamy.

W bazie sklepu jest mniej więcej 2,5 tys. klientek. Niektóre odchodzą, z różnych względów, ale wciąż przybywają nowe. Są w różnym wieku, średnio od 18 do 75 lat. – Ale ostatnio odwiedziła nas pani, która ma 82 lata i też zrobiła u nas zakupy. Do naszego sklepu przychodzą kolejne pokolenia: matki, córki, wnuczki
– podkreśla Katarzyna Łucka. – Wiele klientek poznaje nas przez media społecznościowe. Na początku robią zakupy internetowo, ale z odbiorem w sklepie. Tak trafiają do nas i już zostają.

Sklep Blue Shadow

Marka Blue Shadow powstała na Śląsku, na początku lat 2000. Jest dzieckiem Romy Barna-Kołodziej i jej siostry Sary. Dziś ma siedem salonów franczyzowych i dwa własne. Koncept szuka franczyzobiorców w średnich i dużych miastach. – Poszukujemy partnerów franczyzowych m.in. w Warszawie, Trójmieście, Łodzi, Poznaniu – wylicza Roma Barna-Kołodziej, założycielka marki Blue Shadow. – Chcielibyśmy otworzyć salony w tych miastach w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy. Od kandydatów na franczyzobiorców oczekujemy zaangażowania w zdobywanie wiedzy i rozwój biznesu, zrozumienia strategii rozwoju naszej marki i chęci do wspólnej jej realizacji.

Sklepy mogą się otwierać zarówno w galeriach handlowych, w pasażach, jak i przy uczęszczanych ulicach. Optymalna powierzchnia lokalu to 95-120 mkw. Salon powinien być zaaranżowany zgodnie z duchem marki, w stylu boho. Centrala przygotowuje dla franczyzobiorcy projekt salonu i pomaga w jego aranżacji. – Koszty inwestycji, budżet na remont i urządzenie lokalu wyceniane są zawsze indywidualnie, zależnie od stanu technicznego i wyglądu miejsca – dodaje Roma Barna-Kołodziej.

Franczyzobiorcy otrzymują towar w depozyt. Nie ma opłat za przystąpienie do sieci ani miesięcznych opłat franczyzowych. Centrala zapewnia franczyzobiorcom m.in. pełne know-how otwarcia i prowadzenia sklepu, wsparcie marketingowo-reklamowe na lokalnym i ogólnopolskim rynku, prosprzedażowe działania promocyjne, marketingowe i wyprzedażowe, dostęp do Akademii Blue Shadow, czyli cyklicznych specjalistycznych szkoleń, kształcących doradców klienta oraz stylistów na miejscu w sklepie, wsparcie ze strony menedżerów regionalnych oraz specjalisty od visual merchandisingu, pomoc przy negocjacjach warunków umowy najmu z centrami handlowymi i innymi zewnętrznymi podmiotami.

Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży. Ich głównym obowiązkiem jest zarządzanie sklepem.

Katarzyna Łucka oblicza, że w sklepie spędza obecnie ok. 120 godzin miesięcznie. Ma dwie pracownice, w tym jedną na umowę-zlecenie. – Kiedy robi się to, co się lubi, to nie jest to dla człowieka praca, tylko przyjemność – uśmiecha się franczyzobiorczyni. Jak mówi, nie odczuwa, aby sytuacja w branży modowej uległa pogorszeniu. – Patrząc z mojej perspektywy, jest nawet lepiej niż wcześniej – ocenia Katarzyna Łucka. – Jako marka nie jesteśmy dużą siecią i nie mamy takich ambicji. Chcemy zachować naszą indywidualność. Nasze klientki powtarzają, że w dużych sieciówkach tak naprawdę nie ma dla nich niczego interesującego, nie mówiąc o jakości. Nikt tam też nie zajmie się klientem, nie doradzi, nie podpowie. My bardzo dbamy o poziom obsługi. I o to, aby nasze klientki nie miały poczucia, że wszystkie chodzą w jednakowych sukienkach.

Gatta po zmianach

Spółka Ferax, do której należy marka Gatta, zakończyła w tym roku proces restrukturyzacji, w którym znalazła się z powodu trudności spowodowanych przez pandemię i lockdowny.

– Okres restrukturyzacji wykorzystaliśmy na dokonanie wielu zmian wewnątrz firmy, co zaowocowało tym, że teraz jesteśmy dobrze przygotowani do obecnych realiów rynkowych – podkreśla Grzegorz Tokarczyk, zastępca dyrektora ds. retail w Ferax Sp. z o.o.

– Wdrożone działania naprawcze już w tej chwili dają pozytywne efekty, czego dowodem są generowany dodatni wynik finansowy za 2023 rok oraz dalsza poprawa naszej sytuacji finansowej w bieżącym roku. Podobnie jak inni gracze na rynku retail mierzymy się z problemem zwiększania się kosztów prowadzenia działalności, czyli kosztów najmu, pracowniczych oraz energii. Jednak okres restrukturyzacji był dla nas czasem, który dobrze spożytkowaliśmy i teraz możemy powiedzieć, że zaczynamy nowe otwarcie.

W czasie restrukturyzacji firma zamknęła kilkanaście sklepów. Obecnie sieć Gatta liczy 70 placówek własnych oraz prawie 50 franczyzowych. – Nadal chcemy rozwijać sieć sprzedaży poprzez obydwa modele. Każdego tygodnia otrzymujemy liczne pytania na temat możliwości współpracy. Partnerów dobieramy bardzo starannie, gdyż rynek retail jest rynkiem wymagającym maksymalnego zaangażowania w biznes – dodaje Grzegorz Tokarczyk. – Natomiast wszystkie wysiłki marki Gatta są teraz skierowane na poprawę efektywności pracy w salonach oraz na rozwijaniu portfolio produktów. W szczególności, poza kontynuacją rozwoju segmentu pończoszniczego, stawiamy na wzrost udziału produktów gorseteryjnych i bieliźniarskich.

Gatta otwiera sklepy w bardzo różnych lokalizacjach. Można je znaleźć zarówno w największych galeriach handlowych, jak warszawska Arkadia, łódzka Manufaktura czy Bonarka w Krakowie, jak i w kilkunastotysięcznych miejscowościach. – Mamy różne formaty sklepów i bardzo szeroką gamę produktową wynikającą z tego, że jesteśmy także producentem. Co oznacza, że możemy otworzyć sklep 50-metrowy i 100-metrowy salon – podkreśla Grzegorz Tokarczyk.

Koszty inwestycji zależą m.in. od wielkości sklepu i jego stanu technicznego. Przystosowanie lokalu do standardów sieci może kosztować od 15 do 100 tys. zł. Z kolei za meble zapłacimy 35-50 tys. zł. Za to nie trzeba inwestować w towar. – Nasz model franczyzy opiera się na tym, że produkty są własnością franczyzodawcy i on zarządza nimi oraz cenami i promocjami. Jest to bardzo wygodne dla franczyzobiorców, bo mogą się skupić na organizacji pracy w naszym salonie – wyjaśnia Grzegorz Tokarczyk.

Jednorazowa opłata za przystąpienie do sieci to 3 tys. zł plus VAT. Miesięczna opłata franczyzowa wynosi 349 zł netto. Franczyzobiorcy zarabiają na stałej prowizji od sprzedaży. Nie muszą pracować w sklepie, mogą oprzeć się na zatrudnionych pracownikach.

Jeśli chodzi o wsparcie ze strony centrali, franczyzobiorca może liczyć m.in. na pomoc w doborze lokalizacji, szkolenia personelu: sprzedażowe, produktowe oraz z obsługi systemu, opiekę regionalnego kierownika sprzedaży, zatowarowanie sklepu oraz bieżące uzupełnianie asortymentu wynikające ze sprzedaży, zwroty kolekcji posezonowych, gospodarowanie stanem magazynowym.

Pako Jeans dla panów

Pako Jeans to producent i importer męskiej odzieży i akcesoriów. Jej oferta obejmuje męską odzież casualową, bieliznę oraz dodatki, takie jak torby, paski i portfele. Od ponad czterech lat marka rozwija sieć punktów franczyzowych. Teraz ma ich 41, oprócz tego cztery własne i 15 partnerskich.

– W ciągu ostatniego roku mieliśmy ponad 20 otwarć nowych punktów franczyzowych, w planach mamy kilka kolejnych – informuje Magdalena Sala, menedżer ds. rozwoju sieci franczyzowej Pako Jeans. – Jesteśmy coraz bardziej rozpoznawalni i mamy coraz więcej zapytań o współpracę. W ciągu roku planujemy zwiększyć liczbę sklepów do 50 punktów franczyzowych.

Model franczyzowy Pako Jeans polega na otwieraniu stoisk z produktami marki w już działających multibrandowych sklepach odzieżowych. – Najczęściej jesteśmy łączeni z markami odzieżowymi damskimi, takimi jak Modoo, Top Secret, Greenpoint, ale także z markami dziecięcymi czy sportowymi, jak 5.10.15 czy 4F – dodaje Magdalena Sala.

Pako Jeans poszukuje więc do współpracy franczyzobiorców już prowadzących sklepy, którzy chcą poszerzyć ofertę poprzez dołożenie męskiej marki odzieżowej. Oferta jest skierowana do miast i miasteczek w całej Polsce. Stoiska z odzieżą Pako Jeans funkcjonują zarówno w dużych centrach handlowych, jak i w centrach małych miast. – Każda lokalizacja, która przynosi zysk, jest dobra – zauważa Magdalena Sala.

Na kolekcję Pako Jeans sklep powinien wygospodarować minimum 30 mkw. powierzchni. Franczyzobiorca musi przygotować meble ekspozycyjne oraz materiały reklamowe. – Z naszej strony zapewniamy sprzęt komputerowy (komputer z programem sprzedażowym, kasa fiskalna oraz terminal płatniczy) – dodaje Magdalena Sala.

Franczyzobiorca musi też wpłacić 15 tys. zł kaucji, która jest zwracana po rozwiązaniu umowy. Towar otrzymuje w depozyt. Centrala na bieżąco monitoruje sprzedaż i zatowarowanie każdego sklepu. – W ramach wsparcia franczyzowego oferujemy podręcznik operacyjny (książkę procedur), szkolenia z visual merchandisingu, obsługi klienta i obsługi systemu komputerowego – wylicza Magdalena Sala. – Pomagamy zaprojektować lokal tak, aby aranżacja była jak najkorzystniejsza. Gwarantujemy również stały kontakt, w razie jakichkolwiek problemów, pytań czy wątpliwości franczyzobiorcy zawsze mogą liczyć na naszą o pomoc. Od czasu do czasu w sklepach franczyzowych organizujemy eventy promocyjne, które przyciągają nowych klientów i znacznie zwiększają sprzedaż. Podczas takich wydarzeń oferujemy klientom możliwość skorzystania z dodatkowych rabatów.

Franczyzobiorcy zarabiają na prowizji od sprzedaży, wypłacanej co miesiąc. Centrala zapewnia, że w pierwszym półroczu tego roku sprzedaż wzrosła w porównaniu do poprzednich lat. – Kondycja branży modowej jest raczej słabsza niż w poprzednich latach, jednak firma Pako Jeans odnotowuje bardzo duży wzrost obrotów – zapewnia Magdalena Sala.

Z nowym szyldem

Reporter – to nowa nazwa marki znanej dotychczas jako Reporter Young. Zmiana dokonała się w sierpniu. W tej chwili część sklepów działa jeszcze pod starym, część już pod nowym szyldem, ale docelowo wszystkie przejdą rebranding.

– Marka Reporter przez lata pracowała nad rozpoznawalnością w swoim sektorze mody dziecięcej i młodzieżowej. Wraz ze zmianami zwyczajów konsumenckich coraz mocniej zaczęła przesuwać się w kierunku obszaru młodzieżowego, odpowiadając w ten sposób na potrzeby swojej najmłodszej grupy konsumentów – wyjaśnia Joanna Kosman, dyrektorka marketingu marki Reporter. – Doskonałym tego dowodem jest właśnie zmiana nazwy marki z Reporter Young na Reporter.

Aktualnie pod szyldem Reporter i Reporter Young w Polsce łącznie jest 115 sklepów. Najnowsze lokalizacje, które dołączyły do portfolio marki, to m.in. centrum handlowe Serenada w Krakowie, Nowy Targ czy Grójec. Reporter koncentruje się obecnie na pozyskiwaniu nowych franczyzobiorców w miastach powyżej 30 tys. mieszkańców.

– Chętnie nawiązujemy współpracę z doświadczonymi franczyzobiorcami, którzy prowadzą już swoje biznesy i chcą się rozwijać. Jednak nie jest to warunek konieczny – informuje Łukasz Łacny, menedżer ekspansji i inwestycji marki Reporter. – Wielokrotnie rozpoczynaliśmy współpracę z osobami, które pomimo niewielkiego doświadczenia w prowadzeniu takiego biznesu miały bezcenną umiejętność w postaci rozumienia potrzeb klientów i budowania relacji z nimi, co owocowało w bardzo szybkim czasie doskonałymi przychodami.

Na sklep potrzebny jest lokal o powierzchni minimum 60 mkw. Wyposażenie sklepu wraz z kosztami wstępnymi franczyzodawca szacuje mniej więcej na 70 tys. zł, plus wydatki na adaptację lokalu, które są uzależnione od jego stanu wyjściowego. Franczyzodawca pomaga w wyborze lokalizacji, negocjacji warunków najmu, realizacji inwestycji (od projektu architektonicznego do prac budowlanych), zapewnia też m.in. spójny system kasowo-komputerowy, szkolenia, pomoc w rekrutacji pracowników, wsparcie marketingowe, zatowarowanie.

Franczyzobiorcy otrzymują prowizję od sprzedaży. Jej wysokość zależy od poziomu obrotów danego punktu. – Dodatkowo gratyfikujemy franczyzobiorców osiągających najlepsze wyniki sprzedaży – dodaje Łukasz Łacny, menedżer ekspansji i inwestycji marki Reporter. I zapewnia, że najbardziej efektywne punkty osiągają rentowność już w pierwszym miesiącu działania. – Na wyniki danego punktu wpływa wiele czynników. Najważniejszy jest poziom sprzedaży wynikający z atrakcyjności lokalizacji, zaangażowania w efektywność procesu sprzedaży oraz marketing lokalny – wyjaśnia Łukasz Łacny. – Rentowność uzależniona jest również od poziomu inwestycji.

Aby nadążać za potrzebami klientów, marka regularnie przeprowadza badania rynku i grupy docelowej. – Należy pamiętać o specyfice naszego targetu. Urokiem marek skoncentrowanych na młodzieżowym segmencie jest niekończąca się zmiana – zauważa Joanna Kosman. – Aby nadążyć za zmianami i nie przeoczyć kluczowych sygnałów, które je implikują, przeprowadzamy systematyczne badania zachowań i potrzeb naszych klientów. Doskonale wiemy, jak zmienia się ta grupa i jakie ma potrzeby. Młode pokolenie z zawrotną prędkością dojrzewa konsumencko. Samodzielnie decydujące o swoim stylu i produktach ośmiolatki to już powszechność. Nasza oferta produktowa od dłuższego czasu jest współtworzona wraz nastolatkami – mamy cykl spotkań rekomendacyjnych, podczas których wspólnie opracowujemy produkt. W związku z rozszerzeniem targetu, przed nami mocna praca nad komunikacją marki w grupach starszych i praca nad budową wizerunku marki, na co składają się działania na wielu obszarach.