Jak nie otworzyłem sklepu Ulla Popken

Na potrzeby artykułu wcieliliśmy się w potencjalnego franczyzobiorcę. 13 stycznia wysłaliśmy mail do firmy Berger&Berger, reprezentanta sieci Ulla Popken w Polsce z propozycją założenia sklepu Ulla Popken. Otrzymaliśmy następującą odpowiedź:

Kończymy współpracę - opowiedź firmy Berger&Berger

Firma Ulla Popken wstrzymała rozbudowę sieci sklepów w Polsce na czas bliżej nieokreślony - informuje firma Berger&Berger. Jeśli chodzi o wymogi dotyczące wielkości sklepu UP, to jest to minimum 100 m². Ale nie ma to i tak znaczenia, bo nie wiemy kiedy UP będzie gotowa podjąć rozmowy z nowymi potencjalnymi partnerami. Nasze współpraca z UP kończy się 31 stycznia i nie wiemy kto będzie reprezentował interesy tej firmy w Polsce. Dla osób zainteresowanych otwarciem sklepu z odzieżą damską w dużych rozmiarach produkcji firm niemieckich (innych niż Ulla Popken) mamy propozycję przystąpienia do tworzonej przez nas sieci sklepów Maxi Moda, która jest naszym pomysłem, jako sieć partnerska oparta na zasadzie franchisingu. Proponuję, aby zajrzał Pan na naszą stronę internetową www.maximoda.pl, gdzie znajdzie Pan wszystkie podstawowe informacje odnośnie tej sieci i warunków przystąpienia do niej. Po tej lekturze prosimy o kontakt. Na pewno warunki stawiane przez nas partnerom są znacznie łagodniejsze, niż warunki UP, a odzież firm niemieckich, które reprezentujemy na polskim rynku jest wysokiej jakości o pięknym, modnym wzornictwie. Dlatego w trakcie trwania jednego sezonu kontraktacyjnego (sierpień-wrzesień 2004) powstało 25 sklepów w całej Polsce. Zapraszamy do współpracy

Działalność firmy Berger&Berger

W czasie kiedy wysłaliśmy list, firma Berger&Berger powinna przekazywać (na podstawie porozumienia o współpracy w poszukiwaniu partnerów) do centrali Ulla Popken dane zgłaszających się osób, albo przekazywać franczyzobiorcy dane niemieckiej centrali. W przypadku naszego zgłoszenia tak się nie stało, dlaczego?

Nasza sieć jest lepsza

Na początku 2004 roku firma Berger&Berger postanowiła stworzyć własną sieć sklepów z odzieżą w dużych rozmiarach - Maxi Moda. Jak twierdzi Anna Bombała z Berger&Berger umowa z Ulla Popken im tego nie zabraniała. Co więcej, według Bombały Ulla Popken stawiała wymagania trudne do zrealizowania na polskim rynku, m. in. sieciowe sklepy miały mieć powierzchnię 100-150 m² i znajdować się w miastach zamieszkałych przez minimum 150 tys. mieszkańców. Natomiast jej Maxi Moda zamierza otwierać sklepy mniejsze, których powierzchnia może wynosić już 40m², w miastach zamieszkałych przez minimum 40-50 tys. mieszkańców. Oferta Maxi Mody jest tańsza od Ulli Popken. 100-150 tys. zł to kwota potrzebna do otwarcia sklepu Maxi Mody. To mniej więcej o 100 tys. zł mniej niż przy inwestycji w sklep Ulla Popken.

Co na to centrala Ulli Popken?

Niemiecka centrala Ulli Popken potwierdziła nam, że kończy współpracę z Berger&Berger w styczniu 2005 roku. Wbrew informacjom z maila od firmy Berger&Berger centrala Ulli Popken zapewnia, że sklepy w Polsce nadal będą działać i że wciąż poszukiwani są partnerzy, którzy zechcą otwierać nowe punkty.

Ulla Popken: "Państwu już dziękujemy":

Sprowadzenie sieci Ulla Popken do Polski było naszą własną inicjatywą a nie Ulla Popken. Dostrzegliśmy bowiem rzeczywistą potrzebę polskiego rynku, na którym wciąż brakuje dobrej i modnej damskiej odzieży w dużych rozmiarach. Dostępna w Polsce odzież powyżej rozmiaru 42 najczęściej nie grzeszy jakością i pozostaje daleko w tyle za obowiązującymi trendami mody. Odpowiedzią na te potrzeby mogły być - naszym zdaniem - kolekcje Ulla Popken. Właśnie dlatego nawiązaliśmy kontakt z tą firmą.

Przedstawicielstwo? Nein

Dostrzegając potencjał w segmencie ubrań w dużych rozmiarach, zaproponowaliśmy Ulli Popken, że zostaniemy ich reprezentantem. Na podstawie zaproponowanej przez nas umowy bylibyśmy wyłącznym przedstawicielem Ulla Popken w Polsce i organizatorem jej sieci. Mielibyśmy też prawo do prowizji od sprzedaży. Byliśmy szczerze zainteresowani tym przedsięwzięciem, dlatego sami chcieliśmy narzucić sobie ograniczenie w postaci klauzuli o zakazie konkurencji. Taki zapis dawałby Ulli Popken pełną gwarancję, że nie zaangażujemy się w żaden konkurencyjny projekt.

Ulla Popken odrzuciła jednak tak szeroką propozycję. Umowa, jaką w końcu podpisaliśmy w lutym 2003 roku była jedynie "Porozumieniem o współpracy w celu poszukiwania partnerów biznesowych w Polsce". Zgodnie z kontraktem jedynym zadaniem, za które nas wynagradzano było poszukiwanie licencjobiorców i otwieranie nowych sklepów sieci. Przystaliśmy na te warunki i rozpoczęliśmy poszukiwanie partnerów. Do kwietnia 2004 roku pomogliśmy w otwarciu czterech sklepów Ulla Popken.

Koniec współpracy

Od początku naszej współpracy z Ulla Popken nie udało nam się poznać strategii firmy dotyczącej rynku polskiego. Niejednokrotnie zwracaliśmy się do centrali w Niemczech o informacje na temat planów firmy i ewentualnych wspólnych działań. W rozmowie telefonicznej z kwietnia 2004 dowiedzieliśmy się, że firma Ulla Popken nie chce już, abyśmy poszukiwali dla niej partnerów. Decyzję tę potwierdziło oficjane pismo z 27 maja. Firma nie podała w nim przyczyn swojej decyzji. Możemy jedynie się domyślać, że nasza praca przekonała ją do dalszego już samodzielnego rozwoju placówek Ulla Popken w Polsce. Staliśmy się niepotrzebni, gdy marka uchwyciła przyczółek. Nasza umowa z Ulla Popken wygasała w grudniu 2004 roku, jednak już w maju domyślaliśmy się, że nie zostanie ona przedłużona. Nie otrzymaliśmy informacji, czy ktokolwiek inny będzie kontynuował naszą działalność w imieniu firmy Ulla Popken. Oficjalnej informacji nie mamy do dzisiaj. Na pytanie przedsiębiorcy z artykułu: "Dlaczego nie otworzyłem sklepu Ulla Popken?" odpowiadamy: Ponieważ już w tym czasie Ulla Popken nie życzyła sobie, żebyśmy poszukiwali dla niej partnerów.

Był to także jeden z powodów, dla których przedsiębiorca, który się do nas zgłosił, usłyszał o Maxi Modzie. Drugim powodem był fakt, że potencjalny partner nie spełniał wstępnych wymogów stawianych przez niemiecką sieć, a był bardzo zainteresowany tym segmentem rynku. W sytuacji zawieszenia i braku decyzji Ulli Popken co do dalszego rozwoju sieci w Polsce, zaproponowaliśmy klientowi Maxi Modę.

Więcej różnic niż podobieństw

Jedyną cechą wspólną dla Maxi Mody i sieci Ulla Popken jest segment ubrań o dużych rozmiarach. Porównywalne są również ceny produktów. Cała reszta to różnice.

Ulla Popken jest marką - posiada własne produkty. Zakłada własne sklepy lub rozwija sieć przy pomocy master franczyzobiorcy.

Maxi Moda natomiast jest siecią partnerską - siecią dystrybucji kilku firm niemieckich. Każdy z naszych dostawców ma odrębną markę i logo. My funkcjonujemy jedynie jako ich przedstawiciele i prowadzimy w ich imieniu kontraktację.

Kolejną różnicą są warunki przystąpienia do nowej sieci. Żaden z partnerów Maxi Mody nie spełniłby warunków stawianych przez Ullę Popken, zarówno jeśli chodzi o metraż sklepu, lokalizację, jak również koszty i gwarancje zakupów. Najmniejszy sklep sieci Ulla Popken musi mieć przynajmniej 150 m², podczas gdy Maxi Moda godzi się na sklepy znacznie mniejsze, nawet o powierzchni 20 m². Kolejną różnicą jest lokalizacja - Ulla Popken preferuje miasta powyżej 150 tys. mieszkańców, a Maxi Moda stara się otwierać sklepy w mniejszych miastach, którymi Ulla Popken nie jest zainteresowana. Ulla Popken oczekuje zakupów za minimum 18-20 tys. EUR za każdy sezon, a nasi partnerzy dokonują zakupów za kwoty wielokrotnie mniejsze. To tylko najważniejsze różnice, jest ich znacznie więcej.

Czy wykorzystaliśmy know-how Ulli Popken w tworzeniu alternatywnej sieci? Absolutnie nie, to raczej Ulla Popken skorzystała z naszego - przede wszystkim ze znajomości polskiego rynku oraz umiejętności przekładania filozofii firm zagranicznych na polskie realia ekonomiczne i mentalność polskiego konsumenta.

Gramy fair

Tworząc sieć Maxi Moda nie naruszyliśmy żadnego z punktów umowy z firmą Ulla Popken. Nie złamaliśmy też żadnej z zasad etyki biznesowej. Założenie sieci Maxi Moda było dla nas koniecznością. Nie była to z naszej strony biznesowa agresja, lecz obrona przed bezczynnością i niezdecydowaniem niemieckiego partnera. Z firmą Ulla Popken rozstaliśmy się w spokoju i bez wzajemnych pretensji. Firma nigdy w żaden sposób nie wyraziła swojej dezaprobaty wobec powstania Maxi Mody. Dzisiaj nikt do nikogo nie ma żalu, a segment rynku ubrań o dużych rozmiarach z pewnością pomieści kilka sieci.