W pogoni za jakością

Obejmując stanowisko dyrektora zarządzającego siecią partnerską postawiła pani na jakość sieci i podnoszenie kwalifikacji partnerów i ich pracowników. Dlaczego wybrała pani ten kierunek i co się udało zrobić w tym temacie przez ostatni rok?
Rynek franczyzy ciągle się powiększa, dostarczając coraz więcej pomysłów na biznes. W branży finansowej działa obecnie 20 banków i pośredników finansowych na zasadzie franczyzy, którzy oferują w zbliżonych cenach podobne produkty i usługi. Konkurencja jest więc mocna. Chcemy być widoczni na rynku, dlatego postawiliśmy na wysoką jakość sprzedaży i umiejętność obsługi klienta. Najważniejsze jest to, że ta strategia  opłaca się wszystkim stronom.

Na czym dokładnie ta strategia polega? 
Najważniejszy dla nas jest klient. Zależy nam, aby nie czuł różnicy pomiędzy obsługą w placówce partnerskiej, a oddziałem własnym. Z tego powodu wciąż pracujemy nad podnoszeniem kwalifikacji doradców i partnerów.  Przeprowadziliśmy cykl szkoleń z zakresu budowania relacji z klientami i zarządzania portfelem klientów. Te szkolenia miały na celu zwiększenie aktywności sprzedażowej doradców i pokazanie jak efektywnie korzystać  z dostępnych narzędzi sprzedażowych. Partnerzy natomiast uczą się zarządzać pracą w placówce, stawiać cele sprzedażowe i integrować zespół.

Powiedziała pani o działaniach, które dotyczą przede wszystkim działających placówek. A co z nowymi partnerami? Jak wygląda ich przygotowanie do prowadzenia placówki? 
Nowi partnerzy korzystają ze szkoleń adaptacyjnych oraz odbywają staże w wybranej placówce partnerskiej. W praktyce poznają codzienny rytm funkcjonowania punktów, zdobywają wiedzę z zakresu obsługi klienta i sprzedaży usług bankowych, zarządzania oraz poznają zasady pracy na systemach bankowych. Wyszliśmy z założenia, że nikt tak dobrze jak funkcjonujący w sieci partner nie przedstawi charakterystyki działania w tym biznesie i nie wskaże elementów, które są kluczowe, aby placówka odniosła sukces. Staż ma pokazać jak sprzedawać i zarządzać zespołem ponad to przedstawia obiektywny obraz sieci widziany oczami innych Partnerów.
Partnerzy BZ WBK odbywają również staż w centrali banku w Biurze Rozwoju Placówek Partnerskich. Staż trwa dwa dni i obejmuje wszystkie aspekty prowadzenia placówki, czyli sposoby promocji biznesu na lokalnym rynku, zasady działania systemu wynagradzania i bonusów sprzedażowych oraz procedury i instrukcje związane z obsługą klientów. Ponadto dzięki szkoleniu partner poznaje nas, a my jego, a to bardzo ułatwia późniejszą współpracę. W końcu relacje to podstawa w naszej branży, niezależnie czy mówimy o kliencie, który kupuje nasze produkt, czy o Partnerze, który korzysta z naszego pomysłu na biznes.
rozmawiała (mk)