Adam Sobczak: Jak założyć start-up i nie zbankrutować

Założona przez pana spółka Cenatorium zajmuje się pozyskiwaniem danych o transakcjach na rynku nieruchomości. Jak się wymyśla start-up? Taki, który przyciągnie uwagę inwestorów i nie padnie po kilku miesiącach?
Trzeba mieć trochę szczęścia. Kiedyś w to nie wierzyłem, uznawałem, że nie jest ono ważne. Ale teraz muszę odszczekać. Moja przygoda z Cenatorium zaczęła się od zlecenia, które otrzymaliśmy od Polskich Sieci Elektroenergetycznych. Przedsiębiorstwo jest właścicielem 14 tys. kilometrów linii wysokiego napięcia, którymi przesyłany jest prąd. Linie były częściowo budowane jeszcze w poprzednim ustroju. Zbierało się gremium albo komitet, ustalano przebieg linii wysokiego napięcia i tak ją budowano. Natomiast obecnie, gdy mamy gospodarkę demokratyczną, państwo prawa, poszanowanie własności, okazało się, że część tych gruntów- nad którymi przebiegają te linie- należy do osób prywatnych, firm albo samorządów. I ich właściciele zaczęli się domagać się odszkodowań. Bo mimo że są ich właścicielami, to nie mogą nimi swobodnie dysponować, budować nieruchomości czy nawet sadzić drzew. Dlatego właściciele spółki postanowili sprawdzić, ile w skali kraju kosztowałoby uregulowanie stanu prawnego gruntów znajdujących się pod tymi liniami. A to przecież 14 tys. kilometrów. Samo obliczenie tego jest wyzwaniem. A nam się udało. Skorzystaliśmy z metod statystycznych, zrobiliśmy istotną próbę dla wnioskowania statystycznego gmin, które leżą pod tymi gruntami, było ich około 100. W tych 100 gminach było 40 kilka tysięcy działek. Zebraliśmy z tych gmin wszystkie dane, czyli np. plany miejscowe, studio uwarunkowań, klasy użytków łącznie z cenami transakcyjnymi, które są rozrzucone w rejestrach publicznych po Polsce.

Przy okazji pozyskaliście sporo cennych danych…
Tak. W czasie pracy nad projektem zauważyliśmy, że największe wyzwanie stanowiło zebranie i standaryzacja cen transakcyjnych nieruchomości. Dziś wiele tych danych jest w formatach cyfrowych, ale są też samorządy – na szczęście to już margines – gdzie informacje te leżą w kartonach w piwnicy. Uznaliśmy, że to są dane przydatne wszystkim, którzy są jakoś związani z rynkiem nieruchomości, czyli m.in. pośrednikom nieruchomości, rzeczoznawcom, deweloperom. Sprawdziliśmy, ile kosztowałoby zrobienie takiej bazy. Byliśmy wtedy firmą planistyczną i obliczyliśmy, że gdybyśmy chcieli rozwijać się organicznie, to trwałoby to bardzo długo. Dlatego zaczęliśmy szukać funduszu, który zainwestowałby w nasz projekt.

Zastanawiam się, jakie konsekwencje dla rynku nieruchomości, dla cen może mieć wykorzystanie takiego narzędzia.
Ogromne. W Stanach Zjednoczonych to już bardzo duży rynek. Tam firmy zajmujące się AVM, czyli automatycznymi systemami wycen, to branża warta dziesiątki miliardów złotych. Spółka Zillow, która była pionierem tego typu usług, ma obecnie 80 proc. rynku nieruchomości detalicznej w Stanach Zjednoczonych. Jak my zaczynaliśmy w Polsce przed pięcioma laty, to miała raptem 20 kilka proc.

Rok temu stworzyliście też aplikację urban.one. Do kogo jest ona kierowana?
Dzięki niej zwykły Kowalski może bez problemu sprawdzić, ile warta jest jego nieruchomość lub ta, którą zamierza kupić. Co ważne, otrzyma wycenę na podstawie rzeczywistych transakcji sprzedaży-kupna. Stawki za metr kwadratowy, które widnieją przy ogłoszeniach nieruchomościowych, często mają niewiele wspólnego z cenami sprzedaży.

Jest pan współtwórcą pierwszego i obecnie największego w Polsce portalu zbiórek charytatywnych – Siepomaga.pl. Był jakiś impuls, na pana drodze stanął chory człowiek, któremu chciał pan pomóc zebrać pieniądze na leczenie i wpadł na takie niecodzienne rozwiązanie?
Byliśmy akurat z kolegą, współtwórcą tego portalu, w Bieszczadach. Leżeliśmy na trawie przy drzewie Umarlaka, patrzyliśmy w gwiazdy i postanowiliśmy stworzyć coś dobrego dla innych ludzi. Każdy człowiek, który ma zaspokojone podstawowe potrzeby, chce w jakiś sposób przysłużyć się ludzkości. I my tę potrzebę, tworząc Siepomaga.pl, zrealizowaliśmy. Mamy teraz ogromną satysfakcję. Dzięki temu portalowi zebrano już niemal 130 mln zł dla ludzi w potrzebie.

Leżenie pod drzewem to pana sposób na czerpanie biznesowych inspiracji?
Raczej nie. Sport jest moją przestrzenią. To dzięki niemu wypoczywam i jestem bardziej kreatywny. Dlatego bardzo pilnuję proporcji praca kontra trening. Najlepsze pomysły przychodzą do głowy wtedy, jeśli ma się chwilę na oderwanie od pracy operacyjnej. Nie można tłuc bez opamiętania godzin w biurze. Trzeba dbać o tzw. work-life balance, które pozwala na dobre funkcjonowanie w każdej sferze życia.

Ile pan tak średnio spędzą godzin w pracy? Czy to jest więcej niż te etatowe osiem godzin?
Hm, to zależy, jak to liczyć. Bo czy pójście na bankiet firmowy to jeszcze praca, czy już nie?

A poszedłby pan na niego, gdyby nie musiał?
Nie.

To trzeba wliczyć go do czasu pracy.
To w takim razie wychodzi, że z 10 godzin dziennie poświęcam na pracę. Ale w tym wliczam też czas na czytanie książek. Bo nałogowo czytam. I lubię to robić. To ważna część mojej pracy. Poświęcam na tę czynność średnio dwie godziny dziennie. Najwięcej czytam literatury popularnonaukowej, no i biznesowej.

Jak się czyta o takich firmach jak pana, start-upach, które stają się dużymi graczami, to mówi się o nich w kontekście wycen. A nieraz się okazuje, że te biznesy wcale nie generują zysków. Czy pana firmy są rentowne?
Są takie firmy technologiczne, które obecnie są liderami w swoich kategoriach, a wcześniej przez długi czas nie były rentowne. Niektóre rynki mają tę cechę, że jeśli tam jest się pierwszym, to osiągnie się pozycję największego gracza. Tak jest w biznesie wyszukiwarek i również w takim jak nasz, czyli związanym z gromadzeniem danych. Ci, którzy mają największą bazę danych, dostają też dużą premię od rynku. I wtedy strategią uzasadnioną jest jak najszybciej zdobyć rynek. Na bok trzeba odłożyć inne cele. Co więcej, trzeba przekonać inwestorów, że twoje myślenie jest słuszne i że odkryłeś naturalną niszę, którą trzeba szybko zagospodarować. Moim zdaniem, mamy, jako ludzie, spełnione już wszystkie potrzeby. Teraz już nie da się zrobić biznesu na wielką skalę, robiąc np. lepsze kanapki. Na takie biznesy nie ma już miejsca. Ale jest za to miejsce na biznes związany z nowymi technologiami. I ci, którzy najszybciej zagospodarują odkryte lub jeszcze nieodkryte nisze, mają szansę na sukces porównywalny do firm takich jak Apple czy Google.

Czyli rozumiem, że z tą rentownością u pana…
Nie no, żeby nie było, że uchylam się od odpowiedzi na państwa pytanie, to zapewniam, że moja spółka jest rentowna.

Marian Owarko, współzałożyciel i prezes Bakallandu, wraz z Arturem Ungierem i Pawłem Poruszką utworzyli fundusz EMP, który postanowił zainwestować w pańską spółkę. Jak pozyskuje się takich inwestorów?
Odpowiem bardzo prosto. Trzeba się przygotować. Przeważnie aniołowie biznesu są bardzo zajętymi ludźmi, mają mało czasu. Często zdarza się, że ktoś ma fajny pomysł na biznes, może o nim opowiadać godzinami, ale w ogóle nie jest przygotowany do zaprezentowania go od strony liczb. A to głównie one interesują inwestorów. Oni muszą przecież wiedzieć, czy będzie popyt na taki produkt, usługę, ile będzie można zarobić. Od tego zależy, czy dostaniemy od nich pieniądze, czy nie. Dlatego koniecznie przez spotkaniem z potencjalnym inwestorem trzeba oszacować rynek. Tak jak się umie. Opracowanie takiego pomysłu zajmuje średnio miesiąc lub dwa miesiące bardzo intensywnej, codziennej pracy. Takiej po 12 godzin. A później ma się raptem 5-10 minut, żeby anioła biznesu zainteresować swoim pomysłem, przekonać go, że warto dać nam pieniądze na jego realizację. Nie można tylko liczyć, że będzie chemia między nami a inwestorem.

Miał pan w swojej dotychczasowej historii biznesowej moment poważnego zwątpienia w sens swoich poczynań?
No pewnie. Waliło się ze dwa razy. Pierwszy raz, bo nie doszacowaliśmy kosztów budowy samego oprogramowania, a drugi raz w zeszłym roku,. Trudne momenty trzeba wkalkulować w prowadzenie firmy, tak po prostu jest i koniec. Nie ma co się załamywać. Wówczas przydają się właśnie wspólnicy, szczególnie ci bardziej doświadczeni. Można wówczas pogadać, nabrać dystansu. Kto mówi, że nie miał trudnych momentów w prowadzeniu firmy, kłamie. Te momenty trzeba starać się przekuć w coś dobrego, wprowadzić uzdrawiające procesy, zobaczyć, co w firmie niedomaga. I nie poddawać się. Sukces jest w zasięgu ręki.

Rozmawiali Anna Smolińska i Grzegorz Morawski

Fragment wywiadu opublikowanego w numerze 5/2017 miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".