Robert Moskwa: Trudna sztuka szkolenia

Wielu Polaków chce się udoskonalać. W dobrym tonie jest raz na jakiś czas wziąć udział w szkoleniu, które sprawi, że będziemy lepiej zorganizowani, bardziej zmotywowani, wydajniejsi w pracy. A skoro jest popyt, to chętnych, którzy chcą go zaspokoić, nie brakuje. Potencjalnych szkoleniowców do debiutu w tej branży zachęcają dodatkowo stawki, które inkasują najlepsi coachowie. Podobno Mateusz Grzesiak za szkolenie dla dużej firmy farmaceutycznej wziął dwadzieścia tysięcy złotych. Pan był jednym z pierwszych, którzy przecierali szlaki w tej branży. Zarabiał pan na szkoleniach, zanim stały się modne. Od jakiś szkoleń pan zaczynał?
Przez całe życie wiedziałem, że chcę, aby moim zawodem było mówienie do ludzi. Wiedziałem, że lubię to robić, że mam charyzmę, siłę przekonywania. Bardzo mi się to podobało, wymyśliłem sobie kiedyś nawet taką funkcję jak siewca idei. Myślałem wówczas, że jeśli ktoś będzie miał problem z przekazaniem jakiejś idei, to wynajmie mnie i ja to zrobię za niego. Potem z połączenia tego przekonania oraz moich treningów karate powstały kursy samoobrony dla kobiet. Bardzo szybko przeobraziły się ze standardowych kursów samoobrony w czysto teoretyczne wykłady mówiące o strategii i taktyce w sytuacjach zagrożenia. Jak sobie poradzić, żeby nie dopuścić do bijatyki. Jak już zacząłem iść tą ścieżką teoretyczną, to zacząłem pogłębiać problematykę wpływu, perswazji, komunikacji z drugim człowiekiem, motywacji. W ten sposób wyewulowały obszary mojego zainteresowania. Skupiłem się na tzw. szkoleniach miękkich, czyli autorozwojowych.

Trudno zebrać wystarczająco dużą grupę na szkolenie poświęcone autorozwojowi?
Prowadzę szkolenia głównie dla firm. Teraz właściciele, prezesi firm, zaczęli zauważać, że jeśli pracownik jest spełniony prywatnie, to będzie wydajniej pracował. Dlatego zaczęli fundować swojej załodze szkolenia miękkie. Zdarza mi się też bywać z wykładami na uczelniach wyższych. Niedawno, z okazji Dnia Kobiet, prowadziłem też szkolenia dla pań finansowane z budżetów miast. To był taki prezent zamiast goździka dla mieszkanek od włodarzy. Dzięki temu to nie ja muszę się martwić o frekwencję na moich szkoleniach. To zadanie osób, które mnie do jego przeprowadzenia wybrały.

Mniemam, że w zdobywaniu zleceń pomaga panu rozpoznawalność zdobyta choćby dzięki roli Artura Rogowskiego w serialu „M jak Miłość”?
Skłamałbym, mówiąc, że to nie ma wpływa. Jeśli, załóżmy, włodarze miast szukają osoby do prowadzenia szkolenia, to koncentrują się na tym, żeby był efekt „wow” dla jego mieszkanek. Bo przecież na wykład mają przyjść osoby, których nikt do tego nie zmusza. Fakt, że będą miały szansę zobaczyć popularnego aktora, stanowi dla nich dodatkową motywacją. Wówczas rozpoznawalność to mój dodatkowy atut. Ale kiedy jadę na szkolenie dla pracowników firm, to z zalety przekształca się ona w wadę. Mówią: „Cooooo, to jakaś ściema! Ten aktor ma nas szkolić? To jakiś żart! To ma być szkolenie czy spektakl?”. Muszę ich wówczas przekonać, że wiem, o czym mówię. Udowodnić, że prowadzenie szkoleń to moja praca, a rola w serialu to tylko hobby.

Czy trener osobisty, żeby móc się utrzymać się z tej profesji, musi mieć w ofercie szeroki wachlarz szkoleń. Wtedy teoretycznie może szkolić tę samą grupę osób nawet kilka razy. Tylko co wtedy z jakością takich szkoleń…
Zdarzają się osoby, które mają bardzo szeroką wiedzę i są w stanie przeprowadzić fachowe szkolenie z kilku dziedzin. Ale to raczej wyjątki niż reguła. Nie wierzę, że można znać się na wszystkim. Gdyby przyszedł do mnie muzyk i powiedział: „Wie pan, jestem wirtuozem, gram na pianinie, trąbce, klarnecie, oboju i jeszcze na bębnach zasuwam”, to chyba bym mu nie uwierzył. A już na pewno nie zaprosił do orkiestry narodowej. Może co najwyżej na jakąś imprezę, typu wesele. Zapłaciłbym taniej, bo on zagrałby mi na wszystkim. Dlatego ja skupiam się na wąskiej dziedzinie szkoleń. Motywacja, perswazja, zasady wpływu – na tym się znam. Szkolę też z wystąpień publicznych i autoprezentacji. Choć długo się przed tym broniłem. Kilku moich kolegów się tym zajmuje. Wielu się wydaje, że aktor czy dziennikarz to idealna osoba do prowadzenia szkolenia właśnie z tej dziedziny. Ale chyba zgodzi się pani ze mną, że wybitny sportowiec zazwyczaj nie jest dobrym trenerem, a skuteczny trener nie zawsze był czołowym zawodnikiem. To, że ktoś coś umie, nie znaczy jeszcze, że potrafi tego nauczyć.

Wiedzę, którą dzieli się pan z uczestnikami swoich szkoleń, wykorzystuje pan w prywatnym życiu?
Zacząłem pracę w spółce odszkodowawczej Votum między innymi po to, żeby w praktyce sprawdzić to, z czego szkolę. Czy to rzeczywiście działa. Nie chciałem być tylko panem profesorem, co to jedną książkę przeczytał i udaje mądralę. Mam takich kolegów z branży, którzy przychodzą i pytają: „Ej, ty podobno szkolenia prowadzisz. Z tego niezła kasa jest. Ty, powiedz mi, z czego by tu szkolić? Jakie tematy są teraz chodliwe?”. Nie wierzę, że ktoś jest w stanie charyzmatycznie szkolić z tematów, na których się nie zna, a są po prostu wypadkową koniunktury. Czasy Leonardów da Vinci już minęły. Teraz obowiązuje wąska specjalizacja.

Byłam ostatnio na szkoleniu motywacyjnym prowadzonym przez znanego psychologa, coacha. Wielki show, dużo nawiązywał do swojego prywatnego życia. Uśmiałam się do łez, bawiłam przednie. A potem zaczęłam się zastanawiać, co z tego szkolenia wartościowego wyniosłam. Bo przecież nie o dobrą zabawę tu chodziło. I okazało się, że zostało mi w głowie tylko jedno hasło: „Jeśli chcesz coś naprawdę osiągnąć, to ci się to uda”. Niby ważne, ale jak dla mnie za mało, żeby uznać szkolenie za wartościowe.
Wystrzegajmy się osób, które na trudne pytania udzielają łatwych odpowiedzi. Nie da się trudnych problemów rozwiązać w prosty sposób. Mniej więcej 80 proc. osób działa dzięki motywacji negatywnej. Robią coś, bo chcą uniknąć jakiejś kary, nieprzyjemności, uciec od jakiejś niewygody. Problem polega na tym, że im dalej są od tej niewygody, nieprzyjemnej sytuacji, która zmotywowała ich do działania, im mniej ta sytuacja im doskwiera, tym motywacja szybciej wygasa. Choćby efekt jo-jo z punktu widzenia psychologicznego da się w ten sposób wytłumaczyć. Ktoś mówi: „Ważę 130 kg, ja pierniczę, nie mogę się już schylić, buta zawiązać, nie mogę ciuchów dla siebie kupić, mam problem z wejściem na pierwsze piętro. O Jezu, muszę coś ze sobą zrobić!”. I zaczyna działać. Zrzucił 15 kg i nagle okazuje się, że może bez większego trudu wejść na pierwsze piętro, zawiązać but. Uznaje wówczas, że osiągnął sukces. A jak jest sukces, to należy się nagroda. I ów pan kupuje sobie pączka… Tylko 20 proc. z nas uda się zmotywować, dzięki roztaczaniu świetlanych wizji. Na większość działa negatywna motywacja, na zasadzie: zrób, bo jeśli tego nie zrobisz, to coś stracisz. A tymczasem większość mówców motywacyjnych robi show. A jak jest show, to wartościowych treści jest mało. Ale z drugiej strony nie ma się co dziwić. Jak na szkoleniu jest więcej niż 12 osób, to nie ma szans, żeby kogoś skutecznie zmotywować. Bo żeby to zrobić, trzeba najpierw kogoś choć trochę poznać, sprawdzić, co dla niego jest ważne, jaki ma cel.

Rozmawiała Anna Smolińska

Fragment wywiadu opublikowanego w nr 6/2016 miesięcznika "Własny Biznes FRANCHISING".