Remą w płot

50 dealerów Remy postawiło swoje markety w stan upadłości. Franchising odniósł w Polsce porażkę - napisała Gazeta Wyborcza 5 lutego w reportażu podobnym w nastroju do bojowych programów Elżbiety Jaworowicz Sprawa dla reportera. Czy rzeczywiście franchising poniósł porażkę? Czy w opisie pojedynczego przypadku takie uogólnienie jest usprawiedliwione? Rema 1000 to dotychczas jedyny przykład kłopotów z franchisingiem na 80 sieci działających na polskim rynku.

Zarządzający siecią i biorcy licencji popełnili błędy, których można uniknąć. Oglądając rozwój McDonald´s, Dr Ireny Eris czy Drogerii Natura można stwierdzić, że franchising w Polsce się sprawdził!

Przed niektórymi błędami, które można popełnić w biznesie franchisingowym przestrzegamy na portalu w następujących miejscach: w menu ABC Franchisingu, wady i zalety franchisingu i najczęstsze nieporozumienia. Zachęcamy do lektury zwłaszcza potencjalnych biorców. Poniżej prezentujemy cały tekst reportażu o REMA 1000. W miejscach, w których dawca (tj. REMA) lub biorcy licencji franchisingowej REMY popełnili błąd (z dostępnych nam informacji), tekst został podkreślony i opatrzony komentarzem.

Redakcja portalu prosi wszystkich franchisodawców i franchisobiorców o opinie na temat wywołany przez reportaż. Prosimy wysyłać je na adres: redakcja@franchising.pl. Najciekawsze opinie opublikujemy.

REMĄ W PŁOT
Ada Kondratowicz, Gazeta Wyborcza

Nasz system sprawdził się w Norwegii. Nikt nie sądził, że w Polsce nie zadziała - mówi dyrektor ds. marketingu w Remie 1000.

(komentarz: Niestety, wygląda na to, że Rema 1000 eksportując swój system franchisingowy poza granice Norwegii nie uwzględniła w wystarczającym stopniu specyfiki i odmienności rynku polskiego. Wprowadzenie systemu franchisingowego powinno być poprzedzone kompleksowymi badaniami rynku, które wskazałyby, jakie elementy systemu wymagają zmian. Następnie firma powinna uruchomić, przynajmniej w jednej lokalizacji, własny program pilotażowy, który zweryfikowałby w praktyce przyjętą strategię. Dopiero na podstawie pozytywnych doświadczeń programu pilotażowego (a więc po przetestowaniu zasad działania systemu franchisingowego na własnej skórze) daje gwarancje osiągnięcia sukcesu przez biorców.)

Długo się szukaliśmy - opowiada Lucyna D. z Ostrowca Świętokrzyskiego. - Do mnie zadzwoniła koleżanka ze Świnoujścia, do niej ktoś z Grudziądza. Ja dałam znać na Śląsk i tak skompletowałam listę nazwisk. Dotarłam do ponad czterdziestu osób poszkodowanych przez Remę. Przyjechał, kto mógł.

(komentarz: O tym czy rzeczywiście doszło do powstania szkody może zadecydować tylko niezawisły sąd. Dziennikarz nie powinien zawczasu ferować wyroków, a tymczasem autorka reportażu wprost sugeruje celowe działanie REMY na szkodę biorców. Zapomina przy tym, że z punktu REMY byłoby to działanie samobójcze, gdyż dochody franchisodawcy są bezpośrednio uzależnione od sukcesu jego franchisobiorców. Dalej w tekście jest mowa o stracie 20 milionów złotych, którą poniosła REMA z powodu bankructwa jej franczyzobiorców. Nie mówiąc już o szkodliwym wpływie bankructw biorców na renomę marki franczyzodawcy, która jest przecież najważniejszym elementem licencji franchisingowej.)

Na spotkanie w Radomiu przyjechały małżeństwa z ośmiu sklepów. Stracili wszystkie pieniądze. - Wiemy, że na papierze racje są po stronie Remy - mówi Lucyna D. - Podpisaliśmy umowy i nie mamy nic do gadania. Każdy prawnik to powie. Ale konsultowaliśmy się z fachowcami. Wszyscy przyznali, że od nieścisłości i kruczków prawnych roiło się na każdej stronie. Chcemy ostrzec innych, żeby nie byli tacy łatwowierni.

(komentarz: Chciałoby się rzec: "Mądry Polak po szkodzie". Słowa: "wiara, uwierzyłem, byliśmy łatwowierni" powtarzają się w tym tekście w co drugim zdaniu. Tymczasem własny biznes nie jest sprawą wiary, a racjonalnej kalkulacji, odpowiedzialności za podejmowane decyzje i dalece posuniętej ostrożności w inwestowaniu własnych pieniędzy przejawiającej się, między innymi, w uważnym czytaniu umów przed ich podpisaniem. Wszystkich potencjalnych biorców zachęcamy do przeczytania tekstu Franchising - szansa na sukces, portalu oraz tekstów pod znamiennym tytułem Zanim się zdecydujesz, które znajdują się w rubryce "Porady". Znaleźć tam można pytania sprawdzające, czy poradzisz sobie w prowadzeniu biznesu franchisingowego).

Własny rachunek własne ryzyko

Rema 1000 (Rema - od nazwiska właścicieli, 1000 - od tysiąca artykułów na sprzedaż) miała być jedną z największych sieci supermarketów średniej wielkości w Polsce. Firma powstała w Norwegii pod koniec lat 40. z małego rodzinnego interesu. Teraz działa tam ponad 400 sklepów, markety są najtańsze i najszybciej się rozwijają.

W Polsce Rema pojawiła się w 1992 r. Cztery lata później w sieci działało 25 supermarketów. Norwegowie zainwestowali 2,2 mln. dolarów. Do Polski przenieśli wypróbowany u siebie system: -Zaufanie do pracowników, rodzinna atmosfera i wspólna odpowiedzialność - tłumaczyli szefowie Remy, kiedy zaczynali szukać w Polsce dealerów.

Trzeba było założyć własną spółkę z o.o., kupić ubrania firmowe, komputery, meble i kasy fiskalne. Na wszystko miało wystarczyć ok. 30 tys. zł. Zgłosiło się kilkaset osób z całej Polski. W Remie mówią, że do prowadzenia jednego sklepu mieli nawet po kilkadziesiąt zgłoszeń. Wszystkim proponowano współpracę na zasadach franchisingu.

(komentarz: Franchisobiorców należy bardzo starannie selekcjonować. Nie wszyscy poradzą sobie z samodzielnym prowadzeniem działalności gospodarczej, nawet w oparciu o pomoc oferowaną przez franchisodawcę. Duża liczba zgłoszeń kandydatów na franchisobiorców wcale nie musi oznaczać, że wśród nich znajduje się choćby jedna osoba odpowiadająca wymaganiom stawianym przez franchisodawcę. Właściwa rekrutacja franchisobiorców jest podstawowym warunkiem sukcesu danego systemu franchisingowego. Jest to szczególnie ważne na początkowym etapie jego rozwoju, ponieważ zazwyczaj najwięcej problemów napotyka pierwszych dziesięciu franchisobiorców.)

Rema dyktowała, jak prowadzić administrację, robić reklamę i szkolenia. Zgodnie z umową dawała lokal (płaciła za jego dzierżawę i remonty), wyposażenie i markę, prowadziła księgowość. Zapewniała też dostawców i narzucała sprawdzony w całej sieci asortyment po określonych cenach.

Dealer miał prowadzić sklep, płacić załodze i dostawcom. Rema żądała 7,5 proc. od obrotu za licencję (prowadzenie sklepu w sieci i szyld ) i 2,5 proc. za dzierżawę sprzętu (lodówki, półki, metkownice, wózki itp.). Ekonomiści z Remy wyliczyli, że starczy na wszystko, jeżeli sklep osiągnie określony obrót. Każdy dealer miał indywidualnie wyliczony model ekonomiczny.

(komentarz: Każdy franchisobiorca powinien krytycznie podchodzić do wyliczeń przedstawianych przez franchisodawcę. Z kolei rzetelny franchisodawca nie powinien obiecywać przysłowiowych gruszek na wierzbie, ryzykuje przecież renomę własnej marki. W przypadku wątpliwości zarówno franchisobiorca jak i franchisodawca mogą zwrócić się o pomoc do konsultanta franchisingowego, który pomoże im określić na ile przedstawiane rozwiązania są możliwe do zrealizowania.)

Pierwszy rok traktowano jako okres próbny. Potem firma miała prawo do jednostronnego rozwiązania umowy, jeżeli jej zdaniem dealer nie rokował szans na wywiązanie się ze zobowiązań. Co więcej - zobowiązywała się, że pokryje wszystkie koszty, jakie poniósł dealer. Jeżeli zalegał z opłatami, Rema miała prawo wypowiedzieć umowę i żądać odszkodowania. Za wszystko dealer odpowiadał całym swoim majątkiem.

(komentarz: Nie znamy szczegółowych zasad działania systemu franchisingowego REMY. Z informacji zamieszczonych w artykule wynika jednak, że franchisobiorcy REMY działali w formie spółki z ograniczoną odpowiedzialnością o kapitale zakładowym 30 tys. złotych i tylko do tej kwoty powinni odpowiadać za swoje zobowiązania.)

Na sklepach prowadzonych w tym systemie Rema straciła w Polsce 20 mln zł. Rema zaprzecza: - Nie wywiązali się ze zobowiązań, niektórzy oszukiwali, np. zawyżali wysokość faktur, mimo zakazu zaczynali nową działalność gospodarczą, inni nie chcieli współpracować. Ci, którzy byli rzetelni, poradzili sobie. Sukces był realny, tylko trzeba było na niego zapracować.

(komentarz: Ponownie potwierdza się, że system rekrutacji franchisobiorców REMY nie działał prawidłowo.)

Wykręcałem tylko połowę

Zbigniew K. z Katowic. 42 lata, z wykształcenia prawnik. Pracował w hurtowni, wydawnictwie, drukarni. O Remie przeczytał w gazecie w sierpniu 1997 r. Zgłosił się. - Zaprosili mnie na spotkanie w Katowicach - opowiada. - Eleganckie biuro, kawa, herbata, miła atmosfera. Rozrysowali jakiś model ekonomiczny, przekonywali, że to wielka szansa.

(komentarz: Inwestowanie oszczędności wymaga wiedzy dla własnego bezpieczeństwa. Innym rozwiązaniem jest skorzystanie z porady doradcy franchisingowego, która może uchronić przed ewentualnym niepowodzeniem.)

Mówili, że przejmą sklep, jak interes nie będzie szedł. Że stawiają na firmy rodzinne, dlatego wybierają małżeństwa. Zapewniali, że sklep w wyznaczonym miejscu jest potrzebny, bo zrobili badania marketingowe. Na koniec ostrzegali, że jest kilku chętnych na moje miejsce. Uwierzyłem

(komentarz: Wiara nie zawsze czyni cuda! Istotne jest sprawdzenie informacji przedstawianych przez franchisodawcę. Im więcej wiedzy, tym czujesz się bezpieczniej. Przyszły franchisobiorca powinien poznać menadżerów sieci, do której chce się włączyć. Przeanalizować zasady prowadzenia działalności i zapytać o metody osiągania zysków. Dobrym pomysłem jest przestudiowanie raportów rocznych i innych opracowań finansowych dotyczących franchisodawcy. Dobrze jest też wiedzieć, jak długo sieć jest obecna na rynku.)

Pojechał na obowiązkowe szkolenie ekonomiczne, za które zapłacił 1500 zł. Potem przejął market w robotniczej dzielnicy Sosnowca - ponad 500 m kw. powierzchni handlowej. Podpisał umowę, kiedy towar wartości 350 tys. zł był już na półkach, a faktury z wydłużonym terminem płatności czekały na uregulowanie. - Przyjechali, zamachali papierem i prosili, żeby podpisać - mówi. - Już na pierwszych stronach zauważyłem nieścisłości. Zawahałem się, ale nie miałem wyjścia. Podpisałem. Wciskali mi jeszcze weksel, ale odmówiłem. To moje jedyne szczęście.

Sklep otworzył w listopadzie 1997 r. Trzy miesiące później policzył zyski i straty. - Już wiedziałem, że nic z tego nie będzie. Miało być 350 tys. obrotu, a wykręcałem tylko połowę. Ostatnio ledwo wystarczyło na wypłaty dla załogi.

Dlaczego sklepu nie ratował? - Gdyby był mój, mógłbym zmieniać asortyment, dostawców, marżę. Tu wszystko miałem narzucone z góry. Mogłem tylko pertraktować, ale nikt nie chciał mnie słuchać. W kwietniu powiedziałem im: albo ogłoszę upadłość, albo przejmujecie sklep. Prosili, żebym tego nie robił, bo będzie panika w regionie.

(komentarz: Dobra współpraca dawcy z biorcą jest podstawą sukcesu sieci franchisingowej. Trzeba pamiętać, że pomysły zgłaszane przez biorców pozwalają lepiej dostosowywać system do potrzeb rynku. Na podstawie artykułu trudno jest ocenić, dlaczego takiej współpracy zabrakło.)

Jesienią 1998 r. chciał przekazać sklep, ale zmienił się kierownik regionu. Kazali czekać, przysyłali programy naprawcze. - Czas leciał, długi rosły - opowiada. - W kwietniu 1999 r. dostałem wypowiedzenie umowy i dwie godziny na opuszczenie lokalu. Kiedy tego nie zrobił, w sklepie pojawili się ochroniarze. - Wyrzucili klientów, odcięli prąd, zabrali część sprzętu. Zadzwoniłem na policję. Skończyło się na przepychankach. Dlatego sam zdecydowałem się na ochronę. PóĽniej zrozumiałem, że to była akcja pokazowa - patrzcie, co zrobimy, jeżeli reszta zacznie się stawiać.

Do dzisiaj nie zapłacił nic.

Mirosław B., lat 38, górnik. 15 lat pracował w kopalni. Ma dwie córki, bezrobotną żonę i dom przy ruchliwej drodze na Śląsku. Odebrał właśnie ponad 30 tys. zł odprawy z kopalni, kiedy zobaczył ogłoszenie w gazecie: duża firma zaprasza do współpracy, oferuje dobrą przyszłość i stabilność.

- Myślałem, że Pana Boga za nogi chwyciłem - opowiada. - Postanowiłem zainwestować oszczędności i całą odprawę.

(komentarz: Nigdy nie wolno wkładać wszystkich swoich oszczędności w jedną inwestycję - także w zakup licencji franchisingowej, szczególnie gdy nie ma się doświadczenia w prowadzeniu działalności gospodarczej. Franchising zwiększa szanse na osiągnięcie sukcesu ale go nie gwarantuje. Upadki firm franchisingowych są rzadsze niż tych działających na własny rachunek, ale jednak się zdarzają.)

Miał prowadzić market na osiedlu w dużym mieście na Śląsku: 430 m kw. sklepu, prawie 300 m kw. zaplecza, bez dobrego dojazdu i parkingu. Umowę podpisał po ciężkim dniu pracy. Nawet jej nie przeczytał.

(komentarz: Czyta się każdy dokument, który może rodzić jakiekolwiek zobowiązania. Powinni o tym wiedzieć przedsiębiorcy.)

Oto przebieg wydarzeń:
Wrzesień 1998 r. - dostał lokal, zatrudnił pracowników (także żonę), przyjął towar. Od Remy dostał pochwałę za wzorcowy sklep.
Październik. Na dwa dni przed otwarciem zalało sklep. Dach przeciekał. Z trudem go naprawili i uratowali towar. Ruszyli w terminie.
Listopad. Praca po kilkanaście godzin na dobę obroty coraz wyższe, ale dalej nie na wymaganym poziomie.
Grudzień. Rekordowe obroty przed świętami (220 tys. zł netto). Wciąż za mało.
Kwiecień 1999 r. Coraz lepiej, w sklepie ruch. B. o dwie godziny przedłużył pracę sklepu.
Czerwiec - lipiec. Pierwsze oznaki kryzysu - dochody sklepu spadają, jest mniej klientów. B. przypuszcza, że to zastój wakacyjny.
Sierpień. Po raz pierwszy nie płaci Remie ani opłaty licencyjnej, ani dzierżawy. Część załogi na urlopie. B. nie wychodzi ze sklepu.
Wrzesień. B. dalej nie płaci Remie. W pobliżu sklepu pojawił się wielki supermarket. Krach.
31 grudnia 1999 r. wypowiedział umowę. W odpowiedzi dostał pismo, że jest winien Remie zaległe opłaty - prawie 100 tys. zł plus odsetki. Do dzisiaj nie zapłacił nic. Nie pracuje. Ciężko choruje. Sprawa w prokuraturze.

Rema zmienia zasady

Do 1998 r podpisano 74 kontrakty w całej Polsce. Kiedy podpisywano ostatni, połowa marketów splajtowała.

Dlaczego podpisywano dalsze? - Ciągle liczyliśmy że to tylko chwilowy kryzys - tłumaczy Robert Szewczyk, dyrektor ds. marketingu w Remie. - System sprawdził się w Norwegii. Nikt me sądził że w Polsce nie zadziała. W Polsce jest inne podejście do etosu pracy. Pojawili się ludzie, którzy szybko chcieli osiągnąć sukces. W Norwegu nasi współpracownicy pracowali na sukces latami.

Do dziś prawie 50 dealerów postawiło swoje sklepy w stan upadłości albo Rema sama zrezygnowała z kontraktów. Kiedy franchising uznano za porażkę, Rema zmieniła zasady współpracy Większość jej sklepów pracuje teraz inaczej - dealerzy są tylko pracownikami Remy i prowadzą sklepy na jej rachunek.

- Przetestowali na nas franczyzę - mówią byli dealerzy. - Później sami się z niej wycofali, ale zdążyli nas wykorzystać.

Dług wobec Remy urósł do 150 tys. zł, drugie tyle był winien dostawcom. Złożył wniosek o upadłość. Teraz czeka na zakończenie postępowania.

Sami ich wybraliśmy

Od początku Remie chodziło tylko o pieniądze - stwierdzili dealerzy na spotkaniu w Radomiu. - Wynajmowali pawilony, których nikt nie chciał, i urządzali w nich sklepy. Kilka działało dobrze, ale reszta była pod kreską. Mimo to powstawały kolejne. Dlaczego? - zastanawiają się. - Chcieli mieć jak najwięcej sklepów, które z narzuconą marżą kupowały towar z magazynu w Łodzi. Dzięki nam sprawdzili lokalizację sklepów i wiedzieli już, gdzie warto je otwierać, a gdzie nie. Obiecywali, że będą pomagać, ale nic nie robili.

Porównali swoje umowy. Okazało się, że w kilku przypadkach Rema wymagała takiego samego obrotu niezależnie od lokalizacji sklepu. W kilku przypadkach było to 350 tys. zł miesięcznie. Tylko nieliczni tyle wyciągali - twierdzą. Reszta nie wyrabiała nawet połowy.

Zdaniem Piotra Muszyńskiego, prezesa zarządu Remy, było tak - grupa ludzi beztrosko wzięła się do prowadzenia sklepów. Nie wiedzieli, jak i co robić. Nie wywiązali się ze swoich zobowiązań ani w stosunku do dostawców, ani do Remy. Kiedy przychodziło do płacenia, rozkładali ręce i stawiali spółkę w upadłość.

Skąd się wzięła ta grupa ludzi? - Sami ich wybraliśmy - odpowiada dyrektor Szewczyk. - Wymagaliśmy tylko motywacji i gotowości do pracy. Liczyliśmy, że skoro ludzie weszli w nasz system z rodzinami, to będą się starać.

(komentarz: Dobór biorców powinien być bardziej uważny. Kryteria zastosowane w tym przypadku wydają się zbyt ubogie.)

Miało być tak pięknie

Lucyna D., urzędniczka z Ostrowca Świętokrzyskiego, przedstawiciela Remy poznała w pracy. - Załatwiał lokalizację supermarketu - opowiada. - Powiedział, że szukają ludzi. Jej mąż prowadził mały sklep spożywczy. - Mieliśmy niezłe dochody, ale czuliśmy, że lepszy będzie supermarket. Sprzedaliśmy sklep i zainwestowaliśmy w market. Zrezygnowałam z pracy.

Umowy nigdy nie dostała do ręki. Zawsze był jakiś ważny powód. Ktoś czegoś nie wydrukował albo nie zredagował. - Zasłaniali się tym, że i tak ustnie nam opowiadają, co jest w tych umowach. Nie jesteśmy prawnikami. Nie zastanowiliśmy się nad tym - przyznaje.

(komentarz: Nie trzeba być prawnikiem, trzeba tylko chcieć skorzystać z jego porady. Rzadko spotykaną praktyką jest podpisywanie umów w jednym egzemplarzu i nikt nie powinien się na to godzić.)

- Zresztą miało być tak pięknie. Pokazali wzorcowe sklepy, zachwalali, przekonywali. Uwierzyliśmy. - Odwiedzili dwa wzorcowe markety przy warszawskich Al. Jerozolimskich. W trzecim, oddalonym od centrum, uczyli się, jak metkować, układać towar, prowadzić dokumentację. - Nasłuchaliśmy się, jak to wspaniale z Rema się współpracuje. Zresztą wystarczyło popatrzeć na tłum w sklepie.

Lucyna D. prowadziła swój sklep od 1995 r. Dwa lata później pojawiły się konkurencyjne supermarkety. - Wtedy wysiedliśmy - opowiada. - Wszędzie było taniej, a Rema nie chciała obniżyć cen. W 1998 r. zaczęło się trochę poprawiać. Jednak nie starczyło na opłatę licencyjną dla Remy. Rok później Rema wypowiedziała umowę. Musieli opuścić lokal i spłacić należności.

(komentarz: To dziwne, że REMA była w stanie wypowiedzieć umowę, której Lucyna D. "nigdy nie dostała do ręki".)

Kilka miesięcy temu Rema oddała sprawę do sądu. Przedmiotem wzajemnych roszczeń jest 100 tys. zł.

Inny kraj, inni ludzie

Siedziba Remy na warszawskiej Pradze. W poczekalni dwa segregatory materiałów prasowych o firmie. Tytuły: "REMA rośnie w siłę", "REMA - dobre wyniki", "REMA rozdaje talony". Kilka kartek dalej wywiad z Piotrem Muszyńskim, szefem Remy: "Pierwsza w Polsce sieć franchisingowa zaczęła się kruszyć". Mają go w swoich archiwach ci, którzy na Remie stracili majątek.

- To była dla nas kosztowna lekcja - mówi Robert Szewczyk. - W przyszłości będziemy pracować z ludźmi, którzy się sprawdzili. Korzystaliśmy z doświadczeń norweskich, gdzie nie mamy takich problemów. Ale Polska to inny kraj i inaczej trzeba tu pracować z ludźmi. Do końca wierzyliśmy, że ten system stanie na nogi. Ale z franczyzy na pewno się nie wycofamy.

(komentarz: Tym razem chciałoby się powiedzieć: Mądra REMA po szkodzie. Cieszy determinacja REMY w stawianiu na franchising. Wbrew pozorom wydaje się, że w dłuższej perspektywie franchising w wydaniu REMY ciągle ma szansę na sukces na polskim rynku - jednak pod warunkiem, że REMA szybko wyciągnie wnioski z dotychczasowych doświadczeń.)

Czy Rema zrobiła wszystko, żeby ratować sklepy, które sobie nie radziły? - Wykorzystywaliśmy wiele form pomocy - zapewnia Robert Szewczyk. - Nawet nisko oprocentowane pożyczki. Ale straty jednego sklepu odbijały się na całej sieci. Musieliśmy ją ratować. Działamy tu od lat i mamy długoterminowe plany. To, co się wydarzyło, naraziło nasze dobre imię. Teraz musimy to odrobić.

Dealerzy Remy 1000 spotkają się na początku marca. - Liczę, że przyjedzie więcej osób niż do Radomia - mówi Lucyna D. - Wszyscy jesteśmy w trudnej sytuacji. Teraz poznaliśmy się i zaprzyjaźniliśmy, mogę nawet powiedzieć, że dzięki Remie.

PS. Niektóre inicjały zostały zmienione

(komentarz: W Europejskim Kodeksie Etycznym Franchisingu wymienione są obowiązki franchisodawcy wobec indywidualnych biorców. Stosowanie zasad zapisanych w kodeksie jest dobrowolne. Ale pozwala ocenić czy firma postępowała etycznie, czy nie.)