Czerpiemy z doświadczenia

1/1

W marcu sieć partnerska Banku Millennium osiągnęła rekordową sprzedaż pożyczki gotówkowej. W kilkanaście miesięcy po fuzji i w rok od wybuchu pandemii udało się osiągnąć  nie notowany nigdy wcześniej wynik. Tomasz Pawłowski z Departamentu Bankowości Detalicznej – Franczyza i Sprzedaż Ratalna w Banku Millennium mówi, że to efekt synergii – zaangażowania franczyzobiorców, doświadczenia zespołu wspierającego franczyzę i rozpoznawalnej marki.

Liczą się ludzie

Tomasz Pawłowski uważa, że stosunkowo młoda na rynku sieć partnerska Banku Millennium to de facto prawny następca franczyzy Eurobanku – doświadczeni i zaangażowani franczyzobiorcy oraz ludzie współpracujący z siecią i dający gwarancję jej właściwego zrozumienia i zaopiekowania. W Banku Millennium funkcjonuje zespół blisko trzydziestu osób, które zajmują się wyłącznie siecią partnerską. Dbają, żeby 134 franczyzobiorców, w ponad 220 placówkach partnerskich mogło prowadzić biznes efektywnie i bez zakłóceń.

– Dzięki temu, że z siecią współpracują menedżerowie i specjaliści z wieloletnim doświadczeniem, łatwiej nam razem wchodzić na nowe tory i łączyć nowe wyzwania z dotychczasowymi najlepszymi praktykami i doświadczeniami – mówi Pawłowski.

Twierdzi, że nieocenioną pomoc dla nowych partnerów stanowią dyrektorzy regionalni franczyzy, którzy pracują na pierwszej linii między bankiem a partnerem. To oni wespół ze specjalistami centrali przeprowadzają franczyzobiorców najpierw przez proces otwarcia, a następnie przez wszystkie etapy działania placówki. Są dla partnerów wsparciem w organizacji sprzedaży, rekrutacji i szkoleniu pracowników, wymianie dobrych praktyk i rozwiązań poprawiających efektywność i podnoszących sprzedażowe szanse na sukces.

Zrozumieć franczyzę

Tomasz Pawłowski mówi, że każdy proces wewnętrzny banku, tworzony bądź adaptowany do sieci franczyzowej, wymaga w zasadzie zaprojektowania od początku, z uwzględnieniem specyfiki franczyzy. W tym procesie uwzględnia się: lokalizację w mniejszych miastach, stosunkowo niedużą obsadę pracowników oraz zdecydowanie mniejszą powierzchnię lokali w porównaniu z placówkami własnymi banku.

– Jeśli sieć partnerska ma działać efektywnie i bez zakłóceń, warto poświęcić czas i energię na implementację każdego rozwiązania – wyjaśnia menedżer. Dlatego wszystkie wdrożenia poprzedzamy edukacją pracowników, bez względu na to, czy chodzi o otwarcia nowych placówek, uruchomianie nowych produktów i usług bankowych, czy też wdrażanie regulacji oddziałujących na sieć partnerską. Właścicieli nowych procesów i procedur wdrażamy w świat franczyzy – jej historię, charakterystykę, cechy operacyjne, możliwości działania, mocne i słabsze strony. Dopiero po takim wstępie zaczynamy wspólną pracę nad rozwiązaniami.

Tomasz Pawłowski dodaje, że takie podejście nie byłoby możliwe, gdyby nie przychylność całej organizacji dla tej formy prowadzenia biznesu. – Dla sieci partnerskiej to bardzo poważne wsparcie, gdy wszyscy w firmie dostrzegają jej potencjał sprzedażowy i skuteczność w dotarciu do klientów na małych, ale ważnych rynkach. Takie wsparcie przekłada się na efektywność franczyzy.

Kierunek – rozwój

Tomasz Pawłowski mówi, że blisko półtora roku od fuzji partnerzy znają już swój nowy bank, zaś bank zna swoich partnerów. – Z okresu adaptacji wychodzimy z nowymi otwarciami placówek, nowym systemem wynagradzania i nowymi produktami w ofercie partnerów. Stajemy na starcie nowej drogi. Chcemy umacniać i rozwijać sieć franczyzową Banku Millennium – wszechstronny, efektywny i bezpieczny kanał sprzedaży.

Twierdzi, że jednym ze sposobów na wszechstronność sieci partnerskiej ma być między innymi poszerzenie jej oferty i zmiana struktury sprzedaży. Według Pawłowskiego, sieć franczyzowa była i nadal jest wyspecjalizowana w kredycie gotówkowym, a ta specjalizacja jest niezaprzeczalnym i pielęgnowanym atutem tej sieci. Dodaje jednak, że poniżej ambicji partnerów i menedżerów sieci byłoby pozostawanie w strefie komfortu. 

– Odkąd nadarzyła się ku temu sposobność, pracowaliśmy nad rozwojem oferty produktowej placówek partnerskich – wyjaśnia Tomasz Pawłowski. – Na pierwszy ogień poszły produkty dla firm. W drugiej połowie 2020 roku do oferty trafiły rachunki rozliczeniowe dla małych przedsiębiorców, a w roku 2021 do oferty trafią pożyczki gotówkowe dla firm i leasing.

Zapytany o plany zwiększenia sieci placówek franczyzowych Tomasz Pawłowski mówi, że nawet w trudnych okresach, tj. czasie fuzji oraz okresie pandemicznym na rynku pojawiło się wiele nowych oddziałów partnerskich pod logo Millennium Partner, m.in.: w Bystrzycy Kłodzkiej, Sycowie, Żukowie, Ożarowie Mazowieckim, Chełmży, Radzyniu Podlaskim, Przeworsku. Na otwarcia czekają kolejne, np. w Poddębicach czy Wałczu.

Autor

Marcin Kaleta

doradca we franczyzie